”Minä en ole mikään myyjä”

Nyt seuraa sarja myyntiaiheisia postauksia. Suurin innoittaja on parhaillaan lukulistalla oleva Asiantuntija epämukavuusalueella (arvio tulossa myöhemmin),  mutta myyntiin liittyvät kysymykset ovat muutenkin olleet tapetilla viime aikoina, mm. Suomen kilpailukyvystä puhuttaessa.

Eli asiaan. Myynti, erityisesti myyntihenkilöt herättävät tavallisesti ristiriitaisia tunteita työyhteisössä. Yleensä myyntityötä kauhistellaan, onhan se sellaista ”vastenmielistä tuputtamista”. Asiaankuuluvasti mielipidettä jatketaan toteamalla ”onneksi minä en ole mikään myyjä”.

Myynniltä odotetaan nopeita ja konkreettisia tuloksia. Jos näitä ei synny, myyjän ammattitaito joutuu helposti suurennuslasin alle.  Kun hyvä myyjä nauttii provisiopalkan tuomista eduista – ylimääräisistä vapaapäivistä ja hyvästä ansiotasosta – herättää se puolestaan voimakasta kateutta muussa työyhteisössä.  Yrityksissä, joissa myynti on avoimesti nostettu ykkösasemaan, käydään jatkuvaa keskustelua ja köydenvetoa tiimien kesken, kun muut kokevat alemmuuden tunnetta myynnin rinnalla.

Yhtä kaikki, väitän, että kuka tahansa pystyy tekemään myyntityötä. Se edellyttää kahta asiaa:

1. myytävä tuote tai palvelu on hyvin hallussa
2. asenne on kohdallaan

Ykköskohta on tavallisesti helppo. Tuoteosaaminen syntyy itsestään kokemuksen myötä, tai sitten tuotteen voi yksinkertaisesti opetella mahdollisimman hyvin. Sen sijaan asennetta ei voi kenellekään antaa. Jos ihminen on päättänyt, että hän inhoaa myyntityötä, hän myös inhoaa. Hän väittää, ettei osaa tai pysty. Sama henkilö voi vapaa-ajalla toimia koirajärjestöaktiivina, myydä käytettyjä tuotteita Huuto.netissä tai välittää lasten showryhmän esiintymisiä. Motivaatio ideoiden ja omien tuotteiden myymiseen on niin eri tasolla, ettei hän edes tiedosta tekevänsä myyntityötä.

Totta kai on poikkeuksia. Äärimmäisen ujo ja sisäänpäin kääntynyt kooderi ei varmaankaan pystyisi kasvotusten tapahtuvaan myyntityöhän. Todennäköisesti hän on kuitenkin joskus elämässään myynyt tietokoneen osia netissä tai ratkaissut koodauspulman (ilmaiseksi) asiantuntijafoorumilla. Hänelläkin olisi halutessaan hyvät edellytykset vaikkapa myynnin tekniseksi tueksi.

Yrityksen menestymisen kannalta myyntitaidottomuutensa taakse piiloutuvat työntekijät ovat riskiryhmä. Erityisesti tämä koskee pieniä ja keskisuuria yrityksiä. On vastuutonta ajatella, että myynti ja ennen kaikkea liidien tunnistaminen on muutaman myynti-ihmisen harteilla. Varsinkin hiljaisten signaalien kuulemiseen tarvitaan koko työyhteisön korvia. Jos asiakkaat pelottavat, kannattaa joskus tuppautua mukaan asiakastapaamiseen. On avartavaa huomata, että vastenmielisen tuputtamisen sijaan tapaamisissa kuunnellaan, keskustellaan ja viime kädessä ratkaistaan asiakkaan ongelmia.

0

Kuuminta hottia: sisältöstrategia

Strateginen ote verkkoonIda Hakolan ja Ilona Hiilan Strateginen ote verkkoon – tavoita & sitouta sisältöstrategialla (Sanoma Pro 2012) on ilmestynyt viime vuoden puolella, mutta se on juuri nyt ajankohtaisempi kuin koskaan. Markkinointipiireissä on jo pitempään pöhisty siitä, miten perinteinen mainonta kuolee, kaikki siirtyy verkkoon, ja että asiakkaat tavoitetaan vain heitä puhuttelevalla sisällöllä. Kilvan on perustettu teemasivustoja, Facebook-ryhmiä ja keskustelufoorumeita. Yleisöjen tavoittaminen, yhteisöllisyyden luominen ja ennen kaikkea keskustelun herättäminen ei kuitenkaan ole näin helppoa.

”Sisältöstrategian yksi tärkeimmistä tavoitteista on kehittää yrityksen verkkoviestintä muotoon, joka houkuttelee asiakkaita yrityksen sisältöjen luo.”

Kirjassa korostetaan oikeaoppisesti markkinoinnin ja sisällöntuotannon perustumista yrityksen koko strategiaan, hyvää suunnittelua ja ennen kaikkea yleisö/asiakaslähtöisyyttä. Vain aidosti kiinnostava sisältö huomataan.  Sisältöstrategia ja sen menestyksekäs toteuttaminen on yksi keskeinen askel kohti thought leadership -asemaa. Esimerkeissä on pyritty esittelemään myös kotimaisia yrityksiä.

”Kommunikointi sosiaalisessa mediassa on pitkäaikaista. Jatkuvuus on otettava huomioon kanavia valittaessa ja sisällöntuotantoa resursoitaessa.”

Sisällön tuottaminen markkinoinnin keskeisimpänä keinona edellyttää sekä taitoa että pitkäjänteisyyttä. Tähän sisältyy myös ristiriita: sosiaalisessa mediassa moni tarina tai oivallus elää vain hetken, kun taas sisältöstrategian ja sisällöntuotannon hedelmiä poimitaan useimmiten vasta vuosien kuluttua. Tavallisesti johdon tasolla odotetaan nopeampia tuloksia. Kampanjakeskeiseen ajatteluun tottuneessa maailmassa kärsivällisyys voi todellakin loppua kesken.

Strateginen ote verkkoon on hyvä perusteos sisältöstrategiaa laativalle ja sisällöntuotantoa pohtivalle markkinointi-ihmiselle. Varsinkin kirjan alkuosa tarjoaa napakkaa tavaraa, ideoita ja pohdittavaa itse kullekin. Loppua kohti anti tasoittuu ja alkaa hieman jo toistaa itseään. Ei haittaa, suosittelen kirjaa lämpimästi.  Enkä pelkästään markkinointi-ihmisille, vaan kaikille, jotka osallistuvat yrityksensä blogin tai muun sisällön tuottamiseen.

0

Bisnesbambit yritysverkostossa

Olen hengaillut LinkedInissä kohta 10 vuotta. Tuona aikana palvelu on kehittynyt aika lailla nollasta sataan. Tykkään siitä, että LinkedInissä voi keskittyä asiaan. Ei vauvankakkauutisia, ei nillittäviä mielensäpahoittajia eikä noloja bilekuvia.

Näyttää kuitenkin siltä, että IRC-Gallerian varhaisin sukupolvi on löytänyt tiensä bisnesverkostoon.  Reippaasti ylivalotetuiksi käsitellyissä kuvissa manga- ja bambisilmiään söpösti kulmien alta räpsyttäviä tyttösiä listautuu yhä tiuhempaan People you may know -feedissäni. Se mikä toimi IRC-Galleriassa, toimii ilmeisesti myös yritysmaailmassa.

Niin. Pitääkö bisnesverkoston kuvan aina olla bisneshenkinen?

Mielestäni julkisessa verkostossa yritystään edustavan henkilön valokuva rakentaa osaltaan myös yrityksen imagoa, vaikkei yhteys aina olisikaan ilmeinen edes katsojalle. Asiantuntijayrityksen kannalta on tietenkin hyvä, että työntekijä antaa itsestään ensisijaisesti asiantuntevan vaikutelman. Yritys voi ohjeistaa pukeutumista työpaikalla ja asiakastilaisuuksissa, mutta se ei voi tänä päivänä enää sanella, millaisia kuvia ihmiset saavat julkaista netissä. Yritys voi vain luottaa siihen, että ihmisillä on tyylitajua ja järkeä. Yritys voi suositella jotain ratkaisua ja huolehtia, että ihmisistä on olemassa ammattilaisten ottamia kuvia.

Näin markkinointityyppinä ihmettelen usein, miten huonosti kuvan voima ymmärretään juuri siellä, missä asiantuntijuutta eniten myydään. On vastavaloon otettuja bikinilomakuvia, heilahtaneita kännykkäkuvia tai valotukseltaan ja taustaltaan täysin epäonnistuneita kuvia. Joskus ihminen on niin pieni, ettei häntä edes tunnista. Moni valitsee kuvan sillä perusteella, että näyttää omasta mielestään siinä hyvältä.  Kokonaisuus unohtuu. On paradoksaalista, että aikana, jolloin kuvia otetaan enemmän kuin koskaan, hyviä kuvia näkee vain harvakseltaan. Tai ainakin aivan liian vähän.

Hyvän bisneskuvan ei tarvitse olla tylsä pönötyskuva. (Se harvoin onkaan.) Hyvä bisneskuva välittää palasen henkilön persoonaa positiivisessa hengessä. Asiantuntijuutta korostaa myös kuvan tekninen laatu. Hyvän bisneskuvan voi ottaa sisällä tai ulkona, kesällä tai talvella. Se, että kuvan on ottanut ammattilainen, näkyy yleensä lopputuloksessa.

Bisnesbambit, tervetuloa yritysverkostoon. Oppikaa, että myös hyviä bisneskuvia voi ottaa yläviistosta. Käyttäkää siihen ammattikuvaajaa.

0

Näin ryhdyt työpaikan ammattikadehtijaksi

Oletko niitä ihmisiä, jotka haluaisivat olla työpaikan suosittuja jees-tyyppejä? Ei kannata. Jatkuva miellyttäminen on hirvittävän raskasta. Työkavereitten kadehtiminen on sekin kuluttavaa, mutta toisin kuin miellyttämisen, kateuden synnyttämiä tunnekuohuja voi ohjata myös itsensä kehittämiseen.

Jos mielit ammattikadehtijaksi – etkä sitä jo luontaisesti ole – tässä muutama tuore Taloussanomista poimittu vinkki.

Helpointa on aloittaa kadehtimalla työkaverin lahjakkuutta, menestystä ja miksei koulutustakin. Kyse ei tietenkään ole kollegan aidosta lahjakkuudesta, vaan hyvästä onnesta ja olosuhteista – tämä on hyvä pitää mielessä.

Menestyksen lisäksi klassisia kateuden kohteita ovat työkaverin nauttimat työsuhde-edut. Olkoonkin, että hän tarvitsee työssään autoa, mutta mitä merkitystä sillä on asiakkaalle, ajaako pihaan Toyotalla vai Audilla? Verotettavan ansiotulon tarkistaminen antaa vertailupohjaa siihen, onko kaveri ylipäätään rahansa arvoinen osaaja. Helppoa on myös kadehtia työkaverin bisneslounaita hienoissa ravintoloissa – firman piikkiin. Ulkomaisten asiakkaiden tapaaminen on yleensä sekin vain tekosyy nauttia drinksuja lentokoneen ykkösluokassa ja viettää pari päivää rantalomalla lentokenttähotellissa.

Kun nämä perusjutut on hallussa, voit sujuvasti siirtyä hieman vaativampiin kadehtimisen kohteisiin. Työkaverin sosiaalisten taitojen vähättely vaatii jo hienovaraisempia keinoja. Ammattikadehtijat suosivat esimerkiksi tiedon pimittämistä ja systemaattista kaveriporukan ulkopuolelle jättämistä.

Ammattikadehtijan ammattitaitoon kuuluu ennen kaikkea uskottava toiminnan perustelu. Jonkun on tunnistettava organisaation virherekrytoinnit ja epämotivoituneet siipeilijät. Sitä paitsi ammattikadehtijan rooli ei todellakaan ole kadehtimisen arvoinen: on hirveän raskasta olla yksin todistamassa väärien ihmisten palkitsemista ja ansiotonta menestystä.

Jos tosissaan asiaa mietitään, niin ihan varmasti jokaisella on työelämässä vaiheita, jolloin tyytymättömyys oman työhön ja asemaan heijastuu kateutena muiden menestykseen. Kateus on ikävää, mutta myös inhimillistä. Esimiesten pitäisi muistaa, että kateutta ei voi poistaa organisaatiosta täydellisellä tasapuolisuudella (ja -päistämisellä), vaan tunnistamalla kateutta aiheuttavan pahan olon syy ja tekemällä aktiivisesti asialle jotain.

0

Ergonomiaa aivoille

Ylikuormitusta? Kuva: Tricia Wang/Flickr

Vihdoinkin löysin työtehokkuuteen, keskeytyksiin, hälyyn sun muuhun liittyvälle säläkirjoittelulleni aidon ja oikean käsitteen: kognitiivinen ergonomia.

Termi ei ole mitenkään uusi. Onkin kovin ihmeellistä, etten ole aikaisemmin törmännyt siihen tai kuullut kenenkään puhuvan siitä. Google antaa vaivaiset 1060 osumaa. Kognitiivinen ergonomia on kuitenkin juuri se, mistä meidän pitäisi työpaikoilla puhua. Perinteiset ergonomiakysymykset ovat tärkeitä totta kai, mutta niillä ratkaistaan vain pieni osa  tietotyöläisen työkuormituksen ongelmista. On päiviä (viikkoja…) jolloin tuntuu, ettei mikään asia pysy mielessä ja asiat vain unohtuvat jo ennen kuin ne ehtii kirjoittaa muistiin. Keskittyminen on lähes mahdotonta. Päivä huipentuu ”en ole saanut mitään aikaiseksi”-paniikin aiheuttamaan edestakaiseen säntäilyyn. Kas, vika ei olekaan pelkästään minussa. Kyse on myös kognitiiviseen ergonomiaan liittyvistä ongelmista. Tuli heti rauhallisempi olo.

Kognitiivisen ergonomian synonyymiksi on tarjottu työtiedettä. Omaan korvaan nämä termit kuulostavat eri asioilta, sillä ergonomiaan liittyy vahva mielikuva erityisesti yksittäisen työntekijän vaivoista ja ongelmista. Työtiede on neutraalimpi ja kattavampi, koska työhön liittyviä asioita, ongelmia ja ilmiöitä tutkitaan laajasti eri tieteenaloilla. Työtiede yhdistää luontevasti näiden tieteenalojen tutkimuksen.

Suomessa työtiedettä tutkitaan ja opiskellaan Oulun yliopistossa teknillisessä tiedekunnassa ja Turun yliopistossa Turun työtieteiden keskuksessa. Uutta tietoa minulle tämäkin. Tuotantotalous ei toki ole muutenkaan ydinosaamistani saati lähellä sydäntäni (sori kaikki dippainssit), ja Turussa en ole käynyt sitten vuoden 1994, mutta onkohan kysymys myös siitä, että työtiedettä ei ole osattu tuoda selkeämmin osaksi arkipäivän tematiikkaa (suom. kahvitaukojargonia)? Kirjoittaako Talouselämä työtieteestä? Kauppalehti? Edes Tiede-lehti? Missä on aihetta käsittelevät blogit ja sosiaalisen median ryhmät?

Valitettavasti taitaa olla edelleen niin, että ergonomia tarkoittaa meille työtuolin käsinojan oikeaa korkeutta. Ja työtiede ei sano useimmille yhtään mitään.

0

Jossain ali- ja ylisuoriutumisen välissä.