Nolojen tilanteiden mies (tai nainen)

Oletteko koskaan olleet nolossa tilanteessa myyjän tai asiakkaan roolissa?

Omalla kohdallani myyntitapaamiset (asiakkaan roolissa) ovat yleensä sujuneet ihan hyvin tai ainakin kohtuullisesti. Sen sijaan puhelin- ja sähköpostiviestinnässä on joskus syntynyt asetelma, joka saa minut tuntemaan suurta myötähäpeää. Myyjä on sortunut kerjäämään.

Tapauksia ei ole onneksi montaa, mutta ne jäävät sitäkin herkemmin mieleen. Ensimmäinen sattui muutamia vuosi sitten, kun tuntemani nuori nainen otti yhteyttä ja tarjosi yrityksellemme hyvää, mutta varsin hinnakasta palvelua korvaamaan nykyistä ratkaisuamme. Valitettavasti palvelusta puuttui juuri se meille oleellisin elementti, joten jäin miettimään päätöstä muutamaksi päiväksi. Tuttavallani oli kuitenkin kiire, ja pian alustavan keskustelun jälkeen hän soitti minulle:

”Kun mulla on nyt vähän vajausta näissä syyskuun myyntitavoitteissa, niin oisko mahdollista, että tekisitte päätöksen tällä viikolla? Voin antaa siihen vielä extra-alennuksen.”

Miten huomaavaista, mutta en todellakaan aio tehdä ostopäätöstä vain sen takia, että tämä nuori nainen olisi saanut syyskuun myyntitavoitteensa täyteen. Kiitos ei. Ilmeisesti myyntitavoitteet kuitenkin täyttyivät, sillä hän on sittemmin edennyt myyntijohtajaksi.

Toisella kertaa nuori ja hyvin koulutettu myyntimies kävi toimistollamme esittelemässä kiinnostavaa uutta palvelua. Hänen vakiopakettinsa ei ollut meille sopiva sellaisenaan, joten pyysin räätälöityä tarjousta. Mies lähettikin sen sähköpostilla. Viestin lopussa luki:

”Olisi todella hienoa jos voisimme aloittaa yhteistyön, sillä minulla on mahdollisuus edetä urallani, jos saan hyviä näyttöjä aikaiseksi tämän syksyn aikana.”

Oho. Tapaamisessa syntynyt hyvä vaikutelma lässähti siihen. En osta palveluja edistääkseni nuorten myyjien urakehitystä. Kaupat kyllä tulivat, mutta onneksi olin lukenut tarjouksen niin valikoivasti, että huomasin tämän kerjuukohdan vasta kaupanteon jälkeen.

Enemmänhän nämä kommentit huvittavat kuin ärsyttävät, sillä molempiin esimerkkeihin liittyy tietynlaista naiiviutta ja tilannetajun puutetta. Ja ihan taatusti olen itsekin nolannut itseni kaupanteossa monta kertaa. Varsinkin kielteistä päätöstä antaessa sortuu helposti selittelyyn, ainakin, jos myyjä on tuttu. Selittely on samansuuntaista tunteisiin vetoamista kuin myönteisen päätöksen kerjääminen.

Olisi kiinnostavaa kuulla muiden kokemuksia. Onko tällainen ”asiakkaan tunteisiin vetoaminen” kovinkin yleistä? Mitä muuta on mennyt pieleen?

0

13 thoughts on “Nolojen tilanteiden mies (tai nainen)”

    1. Hei Outi! ”Olisiko sinulla hetki aikaa?” on kyllä niin klassinen puhelinmyyntialoitus, että ei todellakaan ole ihme jos itse kukin ensimmäisenä olettaa joutuvansa lehtikauppiaan puhutteluun. Olen huomannut, että nykyään suosittuja vaihtoehtoja ovat myös ”Millaiseen hetkeen soitin?” ja klassikosta personoidumpi vaihtoehto ”Hei Annukka, olisiko sinulla hetki aikaa?”. Oletuksia tulee tosiaan itsekin tehtyä. Oma kompastinkiveni on poikkeuksellisen pitkät vieraat numerot, jotka vaikuttavat ulkomaalaisilta, mutta ovat aina osoittautuneet kuitenkin suomalaisiksi. Numeron näkeminen herättää jo tuntemuksen ”hukkaan aikaani” ja kieltämättä tekee mieli jättää kokonaan vastaamatta.

      0
  1. Aikoinaan konsulttina myyntikäynnillä ihmettelin asiakkaan neukkarissa, että mistä ihmeestä sellainen outo tuoksu tulee. Se pisti nenään ja tuntui todella karsealle. Mietin mielessäni, että kuka ihme täällä haisee tai mikä. En kuitenkaan todennut mitään asiakkaalle ja poistun ilman kauppaa toimistolle.

    Toimistolla hain kahvia ja menin työpisteelle..otin rennon asennon ja tuijottelin maisemaa. Katseeni osui kenkääni, joka pohjasta pilkotti ruohoa. Ihmettelin ruohotukkua ja katsoin pohjaan. Olin astunut koirankakkaan matkalla asiakkaalle ja koron väli oli täynnä tuoksuvaa mömmöä.

    Mahtoi asiakas ihmetellä konsultin tuoksua. Todettakoon, että en mennyt uusintakäynnille.

    0
  2. Ensivaikutelmaa ei voi luoda kuin kerran.

    Olin myöhässä asiakkaalta ja hain parkkipaikkaa. Onnekseni löysin vapaan parkkipaikan ihan ulko-oven vierestä. Tempaisin yrityksemme tarralla varustetun auton siihen ja menin juosten sisään. Kysyin toimitusjohtajaa ja sain vastauksen ”Hän on hieman myöhässä, voisitko odotella neukkarissa, siellä on kahvia yms”.

    Neukkarissa odottelin hetken kun paikalle tuli selvästi ärtynyt tj. ”Oliko tuo Opel tuossa oven pielessä sinun”. ”Kyllä” totesin.

    ”Kuulehan poika, se oli minun paikkani”.

    Se siitä kaupasta ja ensivaikutelmasta.

    0
  3. Istuin palaverissa työhuoneessani kun puhelimeni soi. Linjojen päässä oli puhelinmyyjä, joka yritti myydä ilmoitustilaa jossain puhelinluettelossa. Totesin ensi ystävällisesti, että en ole kiinnostunut ja olen hieman kiireinen. Hän vain jatkoi ja jatkoi ja tuputti ilmoitustilaa, eikä suostunut kuuntelemaa tippaakaan asiakasta. Yritin muutaman kerran lopettaa, mutta juttua tuli huikeasti. Lopuksi oli pakko sanoa, että NYT lopetan tämän puhelin, enkä ole kiinnostunut jatkossakaan palvelusta. Laitoin luurin puhelimeen ja jatkoin kohti palaveripöytää.

    Puhelimeni on laatuaan sellainen, että kun luurin laittaa paikoilleen, se menee ”hands free”-tilaan ja puhelu katkeaa kun vastapuoli sen katkaisee. No näin ei tapahtunutkaan, vaan koko tiimimme kuuli toisesta päästä kommentin:

    ”Voi vittu tätä duunia”
    Klik.

    0
    1. Eih, Ari nää sun tarinat on ihan hervottomia! Ihan täydellistä dilbertkamaa. Ai että. Vieläkin naurattaa =)

      0
  4. Noloja tilanteita on ollut niin paljon, ettei oikein tiedä mistä aloittaa. Nolous on myös monisyinen asia. Enitenhän se ottaa päähän, kun on itse joutunut noloon tilanteeseen. Yhtä noloa on se, että huomaa toisten joutuneen noloon tilanteeseen, vaikka omat vaikuttimet olisivat näennäisesti kunnossa. Se että molemmat osapuolet nolostuvat, on tietty kaiken huippu. Näin kävi mm. kerran kun olin menossa myyntikäynnille ja jossain vaiheessa omasta mielestäni myyntikeskustelua kävikin ilmi, että vastapuoli luuli minun tulleen ostajan roolissa ja olevan hänelle kiinnostava asiakas. Kumpikaan ei saanut kauppoja…

    0
    1. No mutta tämänhän voisi ottaa kaupauteon kunnianhimoisimmaksi tavoitteeksi: kun myyntimies lähtee toimistoltasi hän on ostanut sinun palvelujasi eikä päinvastoin :)

      0
  5. ”Dilbert-tarnoita” on lisää vaikka kuinka..onneksi elämä on oppimista.

    Menin nuorena konsulttina Joensuuhun tapaamaan erään ison yrityksen johtoryhmää. Ilmoittauduin respassa ja kysyin johdon assistenttia. Hän tuli respaan vastaan ja esitinkin asiani johtoryhmäpalaverista.

    Hän kommentoi ”Johtoryhmämme odotti Teitä eilen. Hyvää jatkoa.”

    En selitellyt mitään. Poistuin kohti Helsinkiä.

    0
    1. :D Meidän pitää ehkä tehdä tästä(kin) kirja. Vaikka sarjakuvakirja Suomen Dilbert eli Arbert.

      0
  6. Nuorema myyntikonsulttina olin myymässä myyntijohdon valmennusta eräälle toimitusjohtajalle. Olimme sopineet tunnin aikaa palaveriin ja hän alkoi jo 12 min päästä katsella kelloaan. Olin hieman hämmentynyt, mutta jatkoin myyntiräppiä ja aina n 5 min välein hämmennyin lisää hänen kellon vilkuilustaan.

    Aika kului ja hän ei osoittanut mitään innostumisen merkkejä kurssin tilaamiseen itselleen. Sitten kun 5 min oli aikaa jäljellä rohkaisin mieleni ja sanoin ”Ehdotan, että otat tämän kurssin nyt ensin itsellesi”.

    Hän katsoi taas kelloaan ja sanoi. ”Hyvä, katselinkin jo 12 min kohdalta lähtien, että koska myyntikonsultti toimii oppiensa mukaisesti ja oikeasti tekee päätösehdotuksen. Teit sen 56 minuutin kohdalla. Olin tosin valmis tilaamaan jo 12 min kohdalla”.

    Niinpä….

    0

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *