Oletteko koskaan olleet nolossa tilanteessa myyjän tai asiakkaan roolissa?
Omalla kohdallani myyntitapaamiset (asiakkaan roolissa) ovat yleensä sujuneet ihan hyvin tai ainakin kohtuullisesti. Sen sijaan puhelin- ja sähköpostiviestinnässä on joskus syntynyt asetelma, joka saa minut tuntemaan suurta myötähäpeää. Myyjä on sortunut kerjäämään.
Tapauksia ei ole onneksi montaa, mutta ne jäävät sitäkin herkemmin mieleen. Ensimmäinen sattui muutamia vuosi sitten, kun tuntemani nuori nainen otti yhteyttä ja tarjosi yrityksellemme hyvää, mutta varsin hinnakasta palvelua korvaamaan nykyistä ratkaisuamme. Valitettavasti palvelusta puuttui juuri se meille oleellisin elementti, joten jäin miettimään päätöstä muutamaksi päiväksi. Tuttavallani oli kuitenkin kiire, ja pian alustavan keskustelun jälkeen hän soitti minulle:
”Kun mulla on nyt vähän vajausta näissä syyskuun myyntitavoitteissa, niin oisko mahdollista, että tekisitte päätöksen tällä viikolla? Voin antaa siihen vielä extra-alennuksen.”
Miten huomaavaista, mutta en todellakaan aio tehdä ostopäätöstä vain sen takia, että tämä nuori nainen olisi saanut syyskuun myyntitavoitteensa täyteen. Kiitos ei. Ilmeisesti myyntitavoitteet kuitenkin täyttyivät, sillä hän on sittemmin edennyt myyntijohtajaksi.
Toisella kertaa nuori ja hyvin koulutettu myyntimies kävi toimistollamme esittelemässä kiinnostavaa uutta palvelua. Hänen vakiopakettinsa ei ollut meille sopiva sellaisenaan, joten pyysin räätälöityä tarjousta. Mies lähettikin sen sähköpostilla. Viestin lopussa luki:
”Olisi todella hienoa jos voisimme aloittaa yhteistyön, sillä minulla on mahdollisuus edetä urallani, jos saan hyviä näyttöjä aikaiseksi tämän syksyn aikana.”
Oho. Tapaamisessa syntynyt hyvä vaikutelma lässähti siihen. En osta palveluja edistääkseni nuorten myyjien urakehitystä. Kaupat kyllä tulivat, mutta onneksi olin lukenut tarjouksen niin valikoivasti, että huomasin tämän kerjuukohdan vasta kaupanteon jälkeen.
Enemmänhän nämä kommentit huvittavat kuin ärsyttävät, sillä molempiin esimerkkeihin liittyy tietynlaista naiiviutta ja tilannetajun puutetta. Ja ihan taatusti olen itsekin nolannut itseni kaupanteossa monta kertaa. Varsinkin kielteistä päätöstä antaessa sortuu helposti selittelyyn, ainakin, jos myyjä on tuttu. Selittely on samansuuntaista tunteisiin vetoamista kuin myönteisen päätöksen kerjääminen.
Olisi kiinnostavaa kuulla muiden kokemuksia. Onko tällainen ”asiakkaan tunteisiin vetoaminen” kovinkin yleistä? Mitä muuta on mennyt pieleen?
Vastaa