”Minä en ole mikään myyjä”

Nyt seuraa sarja myyntiaiheisia postauksia. Suurin innoittaja on parhaillaan lukulistalla oleva Asiantuntija epämukavuusalueella (arvio tulossa myöhemmin),  mutta myyntiin liittyvät kysymykset ovat muutenkin olleet tapetilla viime aikoina, mm. Suomen kilpailukyvystä puhuttaessa.

Eli asiaan. Myynti, erityisesti myyntihenkilöt herättävät tavallisesti ristiriitaisia tunteita työyhteisössä. Yleensä myyntityötä kauhistellaan, onhan se sellaista ”vastenmielistä tuputtamista”. Asiaankuuluvasti mielipidettä jatketaan toteamalla ”onneksi minä en ole mikään myyjä”.

Myynniltä odotetaan nopeita ja konkreettisia tuloksia. Jos näitä ei synny, myyjän ammattitaito joutuu helposti suurennuslasin alle.  Kun hyvä myyjä nauttii provisiopalkan tuomista eduista – ylimääräisistä vapaapäivistä ja hyvästä ansiotasosta – herättää se puolestaan voimakasta kateutta muussa työyhteisössä.  Yrityksissä, joissa myynti on avoimesti nostettu ykkösasemaan, käydään jatkuvaa keskustelua ja köydenvetoa tiimien kesken, kun muut kokevat alemmuuden tunnetta myynnin rinnalla.

Yhtä kaikki, väitän, että kuka tahansa pystyy tekemään myyntityötä. Se edellyttää kahta asiaa:

1. myytävä tuote tai palvelu on hyvin hallussa
2. asenne on kohdallaan

Ykköskohta on tavallisesti helppo. Tuoteosaaminen syntyy itsestään kokemuksen myötä, tai sitten tuotteen voi yksinkertaisesti opetella mahdollisimman hyvin. Sen sijaan asennetta ei voi kenellekään antaa. Jos ihminen on päättänyt, että hän inhoaa myyntityötä, hän myös inhoaa. Hän väittää, ettei osaa tai pysty. Sama henkilö voi vapaa-ajalla toimia koirajärjestöaktiivina, myydä käytettyjä tuotteita Huuto.netissä tai välittää lasten showryhmän esiintymisiä. Motivaatio ideoiden ja omien tuotteiden myymiseen on niin eri tasolla, ettei hän edes tiedosta tekevänsä myyntityötä.

Totta kai on poikkeuksia. Äärimmäisen ujo ja sisäänpäin kääntynyt kooderi ei varmaankaan pystyisi kasvotusten tapahtuvaan myyntityöhän. Todennäköisesti hän on kuitenkin joskus elämässään myynyt tietokoneen osia netissä tai ratkaissut koodauspulman (ilmaiseksi) asiantuntijafoorumilla. Hänelläkin olisi halutessaan hyvät edellytykset vaikkapa myynnin tekniseksi tueksi.

Yrityksen menestymisen kannalta myyntitaidottomuutensa taakse piiloutuvat työntekijät ovat riskiryhmä. Erityisesti tämä koskee pieniä ja keskisuuria yrityksiä. On vastuutonta ajatella, että myynti ja ennen kaikkea liidien tunnistaminen on muutaman myynti-ihmisen harteilla. Varsinkin hiljaisten signaalien kuulemiseen tarvitaan koko työyhteisön korvia. Jos asiakkaat pelottavat, kannattaa joskus tuppautua mukaan asiakastapaamiseen. On avartavaa huomata, että vastenmielisen tuputtamisen sijaan tapaamisissa kuunnellaan, keskustellaan ja viime kädessä ratkaistaan asiakkaan ongelmia.

0

2 thoughts on “”Minä en ole mikään myyjä””

  1. Myyntitykki vai myyntijarru

    Toit tekstissäsi hyvin esille myyjän tärkeimmät ominaisuudet. Ykköskohtasi, myytävävä tuote tai palvelu on hyvin hallussa, on sekin kiinni vain ja ainoastaan itsestään. Siihen vaikuttavat toki kokemus ja koulutus (jotka voivat antaa etulyöntiaseman kokemattomaan nähden), mutta hyvä myyjä oppii nopeasti itselleen ennalta tuntemattoman tuotteen ominaisuudet ja myyntivaltit. Myyjä, joka alkaa kauppaamaan itselleen uutta tuotetta, voikin helposti keksiä uusia myyntikikkoja ja avartaa kollegojensa myyntiosaamista. Kun olin ensimmäisen kerran yrityksen myyntikoulutuksessa mukana, minulla ei ollut juuri ollenkaan tietoa myytävästä tuotteesta ja sen spekteistä. Muut myyjät koulutuksessa olivat vähintään kymmenen vuotta vanhempia kuin minä ja tunsivat tuotteet kuin omat taskunsa. Kuitenkin, ensikertalaisena toin myyntiin uusia kikkoja ja keinoja joita ”tervaskannot” eivät olleet ajatelleetkaan. Tälläiset tilanteet ovat myyjän koulutuksen kannalta tärkeämpää kuin mikään: kokeneet myyjät oppivat nuorelta nykypäivän keinoja ja nuori oppii itse Kokeneilta. Tämä ykköskohtasi ei kuitenkaan toimi ilman kakkoskohtaasi.

    Asenne

    2. asenne on kohdallaan. Yksinkertaisesti mitään ei voi tehdä tuottavasti tai hyvin jos asenne ei ole kohdallaan. Jos olisin yrityksen rekrytoinnissa mukana, ottaisin töihin ennemmin vähemmän osaavan mutta motivoituneen työntekijän kuin tietopankin, jolla ei ole ollenkaan motivaatiota. Asenne on ase, jolla erottautua joukosta. Kirjoitit tekstissäsi ”Sen sijaan asennetta ei voi kenellekään antaa.” Se on totta, sitä ei voi antaa. Mutta sitä voi luoda ja kehittää. Mainitsitkin keinot, joilla suurin osa motivoituu huippumyyjiksi (bonarit, vapaapäivät yms). Mutta on myös muita keinoja. Yksi tärkeimmistä mielestäni on se, että yritys ja myyjällä on yhteiset arvot. Että yritys ja työntekijä tekevät toisilleen työtä, eivätkä ole kaksi erinäistä muuttujaa kuluttumassa toistensa aikaa. Hyvällä henkilöstöjohtamisella ja ilmpariillä huonosti motivoitunut myyjä voi saada uusia motivaatiopiikkejä omaan työhönsä. Tietenkin on myös tärkeää, että myyjät pääsisivät tekemään myyntiä joka heitä itseään kiinnostaa. Tuskin luontoaktivisti motivoituu myyjän työstä Olkiluoto ykkösellä tai diplomi-insinööri WWF:llä.

    Riski(en) hallinta

    Viimeisessä kappaleessa toit esille riskiryhmän, myyntitaidottomuutensa taakse piiloutuvat työntekijät. Riskit on riskejä, ja ne on tunnistettava ja korjattava ajoissa. ” Jos asiakkaat pelottavat, kannattaa joskus tuppautua mukaan asiakastapaamiseen”. Näin asia todellakin on. Tekemällä oppii, ja peloista pääsee yli vain kohtaamalla ne. Yrittäjältä ja työnjohdolta tarvitaan hyvää ihmistuntemista, jotta riskit eivät eskaloituisi huonolla myynnillä ja ”myyntijarruihin” saataisiin öljyä.

    0
    1. Hei Tuomas! Kiitos asiantuntevasta kommentistasi. Arvomaailma on todellakin tärkeä näkökulma, ehkä tärkein. Uskon, että iso joukko suomalaisia työskentelee alalla tai yrityksissä, joiden toiminta ei vastaa heidän arvomaailmaansa. Miten näin on käynyt – varmasti monta syytä ja tarinaa. Elämme länsimaissa välillä aika vaikeassakin ristipaineessa: toisaalta kulutus ja sen edistäminen on tehokkain tapa pitää yhteiskunnan pyörät pyörimässä, työttömyys pienenä jne, mutta samaan aikaan meidän pitäisi vähentää kulutusta, koska maapallo ei vaan kestä elintapojamme. Eettinen kuluttaminen ja vastuullisuus on yksi tapa vähentää tätä ristiriitaa, mutta aina se ei riitä.

      Työpaikalla arvoristiriitaa on helpompi käsitellä (tai sitä ei yksinkertaisesti tarvitse käsitellä), jos työskentelee muualla kuin asiakasrajapinnassa. Myyntityössä arvot on kuitenkin oltava samassa linjassa yrityksen kanssa, sillä jos näin ei ole, ennen pitkää tilanteesta muodostuu ongelma sekä yritykselle että työntekijälle.

      0

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *