Kaisa Hernberg on kirjoittanut kirjan aiheesta, joka kolahtaa kipeään kohtaan suomalaisessa B2B-kulttuurissa: asiantuntijoiden epämyynnilliseen asenteeseen. Alun pientä epätasaisuutta lukuun ottamatta Asiantuntija epämukavuusalueella (Talentum 2013) on aika onnistunut kirja. Siinä tavoitetaan hienosti suomalaisen ”keskivertoinsinööriasiantuntijan” ajatusmaailma: asiantuntija ei ole myyjä, ja herravarjele, miten noloa olisi joutua tyrkyttämään omia palveluita asiakkaille. Suosittelen kirjaa lämpimästi kaikille, jotka tunnistavat itsessään tällaisia tuntemuksia, sekä esimiehille, jotka tunnistavat ongelman omassa tiimissään.
Kirjassa on paljon mielenkiintoisia teemoja, ja osaa niistä olenkin käsitellyt aikaisemmissa postauksissa. Kirjan tärkeimpiä anteja on myyjämyytin särkeminen. Hernberg korostaa myynnillisyyden moniulotteisuutta: ei ole olemassa yhtä selkeää myyjäroolia. Kliseet tosin istuvat tiukassa. Itsellenikin tulee ensimmäisenä mieleen myyjästä ”tekopositiivinen mielistelijä, joka lupaa suut ja silmät täyteen”. Asiantuntijamyyjän ei tarvitse olla edes erityisen puhelias, kunhan käyttää tarkasti kahta korvaansa. Asiakkaiden kuuntelusta on toki puhuttu iät ja ajat, mutta vasta viime aikoina asia on vihdoin saanut selvää painoarvoa yrityskirjallisuudessakin.
Asiantuntija epämukavuusalueella käsittelee myös asiantuntijoiden johtamista. Hernberg vertaa hauskasti asiantuntijoita kissoihin. Kissaa ei voi käskeä, ei myöskään asiantuntijaa. Palkitsemiseen liittyvät kysymykset käydään lyhyesti läpi, mutta niiden merkitys asiantuntijoiden johtamisessa on tärkeä. Vaikka rahalla palkitseminen ei tutkitusti motivoi pitkään, moni organisaatio pelkää (tai ei hallitse) erilaisten palkitsemisjärjestelmien käyttämistä.
Hieman yllättäen kirja sisältää lähes 60 sivua asiaa asiantuntijabrändäyksestä. Aihe on itselleni tuttu, sillä olin kustannustoimittamassa Katleena Kortesuon Tee itsestäsi brändi -kirjaa. Lukijaa voi aluksi hämmentää asiantuntijabrändäyksen yhdistäminen myyntiin. Todellisuudessa nämä asiat liittyvät läheisesti toisiinsa varsinkin B2B-maailmassa. Onnistunut asiantuntijabrändäys luo luottamusta olemassa olevien ja potentiaalisten asiakkaiden keskuudessa, ja edesauttaa näin suuressa mittakaavassa yrityksen menestystä. Brändäyksellä voi tietysti vaikuttaa myös omaan urakehitykseensä. Hernbergin tapa lähestyä aihetta on mielestäni mielenkiintoinen ja onnistunut.
Kirjassa on hyödynnetty yhteisöllisyyden tarjoamia mahdollisuuksia poimimalla mukaan muutamia otteita Twitterissä ja LinkedIn-ryhmässä käydyistä keskusteluista. Itse olisin antanut näille elementeille enemmänkin tilaa, ja jättänyt tarvittaessa kirjan loppuosassa mainitut haastattelut pois.
Hernberg toivoo, että kirjan luettuaan lukija suhtautuisi edes jonkin verran myönteisemmin myymiseen. En hetkeäkään epäile, etteikö näin realistinen tavoite toteutuisi.
Vastaa