Avainsana-arkisto: markkinointi

Kohdennettua paperimainontaa digitilaajille

Olemme olleet paikallisen Maakuntalehden digitilaajia jo lähes kaksi vuotta. Luemme lehteä yleensä padilla, ja palvelu on toiminut suurimmalta osin hyvin ja ongelmitta.

Huvitusta aiheuttaa lähinnä Maakuntalehden markkinointi. Postiluukusta kolahtaa nimittäin säännöllisesti paperimainoksia, joilla kosiskellaan lehdelle uusia tilaajia.

Voi että. Vielä 15 vuotta sitten tämä olisi ollut vain karua markkinoinnin arkea: osoitteetonta massasuoramarkkinointia toivoen, että joku alueella osuu kohderyhmään ja tilaa. Mutta entäs nyt, kun elämme 2010-lukua, ja käytettävissä on kaikki mahdollinen data-analytiikka?

Sen sijaan, että otettaisiin vähän älyä mukaan hommaan, Maakuntalehden markkinointiosastolla käytetään halvinta mahdollista kikkaa: jaetaan mainos kaikkiin niihin postiluukkuihin, joihin ei jaeta lehteä. Me lienemme kaupungin ainoat digitilaajat, koska muutenhan tämä voisi olla vähän noloa. Ja jopa uhka digitaalistuvaksi mediakonserniksi itsensä mieltävän yrityksen maineelle.

Kuten kuvasta näkyy, testasin, ja kyllä toi mun padi mahtuu aamiaispöytään huomattavasti paremmin kuin nykyinen tabloid-lehti.
Kuten kuvasta näkyy, testasin, ja kyllä toi mun padi mahtuu aamiaispöytään huomattavasti paremmin kuin nykyinen tabloid-lehti.

On vanhanaikaista puhua nykyaikaisesta

Suomalaisyritykset ovat jakautumassa yhä vahvemmin kahteen leiriin: niihin, jotka elävät ja hengittävät digitaalista liiketoimintaa. Ja niihin, joissa ollaan sitä mieltä, että digitaalisuus on hieno asia, mutta ei koske meidän bisnestä. (Eivätkä meidän asiakkaatkaan ole somessa.)

Tämä perässähiihtäjien ryhmä on vielä varsin suuri. On muutama markkinoinnin avainajatus, joista heidät tunnistaa silloinkin, kun he itse eivät tunnista itseään.

Digitaalinen markkinointikin pitää hoitaa
He puhuvat digitaalisesta markkinoinnista, kuin se olisi joku tavallisen markkinoinnin osa-alue.

Sille toiselle ryhmälle kaikki markkinointi on digitaalista.

Some-markkinointi pitää vastuuttaa
Koska myös sosiaalinen media on heille yksi tavallisen markkinoinnin osa-alue, on tärkeää vastuuttaa some-kanavien hoitaminen jollekin tietylle ihmiselle. Linkedin, Twitter ja Facebook ovat kanavia yksisuuntaisen markkinointiviestinnän jakamiseen ja asiakkaiden houkuttelemiseen yrityksen verkkosivuille hienojen tuotekuvausten äärelle. He suhtautuvat kriittisesti asiakkaan auttamiseen keskittyvään sisältömarkkinointiin, jos samalla ei tuoda riittävästi esille yrityksen omia palveluja.

Sillä toisella ryhmällä ei ole tätä ongelmaa, koska kaikki hoitavat myyntiä, verkostoitumista ja liiketoimintaa sosiaalisessa mediassa – siellä, missä asiakkaatkin ovat.

Markkina-alue tulee rajata
He määrittelevät selkeästi missä maantieteellisillä markkinoilla toimivat tai mihin seuraavaksi tähtäävät.

Sille toiselle ryhmälle markkinat ovat siellä missä asiakkaatkin. Kaikkialla.

Asiakaslähtöisyys = asiakkaiden tarpeisiin vastaava palvelu
He kehittävät omia palvelujaan asiakaslähtöisesti. Se tarkoittaa palvelun räätälöimistä kunkin asiakkaan esittämien toiveiden mukaiseksi. He ratkaisevat asiakkaan ongelmia.

Se toinen ryhmä on luontevasti jatkuvassa vuorovaikutuksessa asiakkaiden kanssa. Sen sijaan, että he tyytyisivät ratkaisemaan ongelmia, he pyrkivät tuomaan asiakkaalle arvoa.

Tarjoamme parhaat, nykyaikaiset palvelut
He markkinoivat osaamistaan ja palvelujaan alan parhaina ja nykyaikaisimpina.

Sen toisen ryhmän korvissa mikä tahansa asia, minkä eteen laitetaan sana nykyaikainen, kuulostaa vanhanaikaiselta.

Kielletyt mainokset

HS uutisoi tänään päätöksestä, jonka mukaan Englannin kirkon mainosta ei saa esittää elokuvateattereissa ennen uutta Star Wars -elokuvaa.

Hupaisaksi tilanteen tekee National Secular Societyn esittämä kannanotto, ettei kirkko saisi ”tyrkyttää viestiään yleisölle, joka pakotettu katsomaan sitä mutta joka on maksanut rahaa aivan erilaisesta kokemuksesta.”

Aivan.

Paitsi hetkinen. Jos mainostaisin hammastahnaa ennen Star Wars -elokuvaa, enkö myös silloin ”tyrkyttäisi viestiäni yleisölle, joka on pakotettu katsomaan sitä mutta joka on maksanut rahaa aivan erilaisesta kokemuksesta”?

Kiitos tämän markkinointia kohtaan osoitetun vastenmielisyyden, minäkin katsoin nyt ensimmäistä kertaa elämässäni anglikaanisen kirkon mainoksen, vaikka en kuulu edes kohderyhmään.

Uutiskynnyksen ylittäminen kannattaa aina. Rukoilkaamme, että tämä toimii jatkossakin.

Unohtakaa markkinointibude

Keskustelin kesällä markkinoinnista erään teollisuusyrityksen toimitusjohtajan kanssa. Hän kertoi, että heidän yrityksellään ei ole lainkaan markkinointibudjettia. Päätökset markkinointitoimenpiteistä tehdään sitä mukaa kun ne tulevat ajankohtaisiksi. Wau, ajattelin. En niinkään siksi, että ajatus olisi uusi, vaan siksi, että joku ihan oikeasti tekee niin.

Asia palautui mieleeni, kun luin Mikko Honkasen postauksen.

Lukkoon lyöty markkinointibudjetti on ollut jo vuosia monen markkinoijan raskain nilkkapallo. Pelikentällä ei tänä päivänä tarvita niinkään vimpan päälle hiottuja vuosisuunnitelmia kuin selkeää joustovaraa ja reagointikyvykkyyttä. On vanhanaikaista tehdä vuosikelloja ja budjetoida suunnitelmia yli vuoden päähän, varsinkin, jos niiden toteutumisesta ei ole mitään takeita. Yllättävien tilanteiden yllättäessä ryhdytään ensimmäisenä miettimään, mitä voitaisiin jättää tekemättä että saataisiin rahaa tehdä ”sitä uutta ja tärkeää juttua”.

Jos strategia ja suunta ovat kaikkien tiedossa, on täysin mahdollista tehdä oikeita asioita tavoitteellisesti ilman ennakkoon laadittua budjettia.

Yrityksissä, joissa markkinointi nähdään perinteisenä tukitoimintona, ei liene toivoa paremmasta. Tällaisissa yrityksissä liiketoiminnan suunnittelua ohjaa kulurakenteen ennustettavuus. Markkinointi on onnistunut, kun se pysyy vuosibudjetissaan. Kun talousosasto stabiloi ja ennustaa kustannuksia, johto-osastolla kalkuloidaan hienoja kasvutavoitteita. Vaikka liiketoiminta perustuisi jatkuvaan laskutukseen ja pitkiin asiakassuhteisiin, seuraavalle vuodelle budjetoitu kasvu on kuitenkin jollain tapaa saavutettava. Läheskään aina kasvutavoite ja markkinointibudjetti eivät korreloi. Tämä siksi, että yrityksessä uskotaan myynnin tekevän kasvun eikä yhteyttä markkinointiin nähdä kuin korkeintaan välillisesti. Kummallisinta on, että jos vuoden mittaan näyttää, ettei kasvutavoitteisiin päästä, kuluja lähdetään ensimmäisenä leikkaamaan markkinointibudjetista.

Jos Suomesta vielä löytyy toimialoja, missä eurot valuvat kassaan vakaasti, asiakkaat pysyvät ja liiketoiminta on sellaisenaan kannattavaa, niin siitä vaan ”save as” ja excel-taulukkoa päivittämään. Sitä paitsi harjoittelu on tärkeää – pitäähän markkinointiammattilaisen tietää, mitä markkinointi maksaa.

Mutta kasvuyrityksillä tämäntyyppinen ajattelu ei vaan mitenkään toimi. Onnistuakseen on oltava ketteriä ja riskinottokykyisiä, on pystyttävä reagoimaan markkinatilanteeseen ja tekemään yllättäviäkin ratkaisuja. On mahdotonta toimia, jos hyvät ideat torpataan vastaamalla ”mutku me ei olla budjetoitu tähän mitään”.

Että miksi sitten on niin vaikeaa toimia uudella tavalla? No kun siihen liittyy riskejä ja ennakoimattomuutta. Sylttytehdas löytyy yrityksen henkisistä rakenteista ja ajattelutavoista, joita ei tunnisteta saati osata kyseenalaistaa.

Viime kädessä tullaan taas kerran siihen, että muutoksen edellytys on uudenlainen ajattelu. Vain siten voimme kansakuntana oikeasti pärjätä haastavassa markkinatilanteessa.

Kahvilaunelmia vai toimistohommia?

Radiossa pyöri yhteishaun aikana ammattikorkeakoulun mainos, joka meni kuulomuistilla suurin piirtein näin: ”…Perustan kahvilan, missä saa ihania leivoksia ja hyvää kahvia. Ja sitten siellä olisi vakioasiakkaita, joille kahvila olisi kuin oma olohuone”, mainoksen tyttö huokaili.*

Kuulostaako ihan hyvältä mainokselta? Positiivinen, helposti samaistuttava? Miksei näitäkin.

Minä kuulin lähinnä ruusuiseen yrittäjyyteen nojaavaa, vahvaa sukupuolistereotyyppistä kerrontaa. Toki oman kahvilan perustaminen on hämmentävän suosittu ajatus (nuorten) naisten keskuudessa, mutta toistensakaltaisia sunnuntaihaaveilijoitako ammattikorkeaan oikeasti tavoitellaan? Eikö nuorille naisille voisi tarjota pikkuisen haastavampaa uravisiota?

Miten olisi vaikka:
”Oon aina haaveillut perustavani kahvilan: ihania leivoksia – hyvää kahvia – vakioasiakkaat viihtyis illasta toiseen kuin omassa olohuoneessaan. Sitten rupesin laskemaan, kuinka pitkiä päiviä mun pitäis tehdä ja montako kuppia kolmen euron kahvia pitäis päivän aikana myydä, että saisin maksettua joka kuukausi vuokran, palkat, lainat ja kaikki juoksevat kulut, mitä kahvilan pyörittämisestä syntyy. Entä miten erottautua, pärjätä ja kasvaa valmiiksi kilpaillulla alalla, missä kaikki tarjoavat samaa? Ja sitten tajusin, että paljon fiksumpaa on tähdätä kerralla vähän korkeammalle: hyödyntää digitalisoitumista, perustaa hyvään liikeideaan nojaava asiantuntijayritys ja rakentaa globaali bisnes sen ympärille. Ja ainahan sen kahvilankin voi perustaa, mutta jollain täysin mullistavalla idealla! Täältä Mikkelin ammattikorkeakoulusta saan muuten pirun hyvän pohjan mihin tahansa kovatasoisiin asiantuntijatehtäviin.”

Myönnetään, hieman pidempi ja kalliimmat sekunnit. Siitä huolimatta olkaa hyvä, Mamk, saatte vapaasti hyödyntää.

*Lopuksi vielä kehotetaan: ”Opiskele. Tee sen jälkeen mitä oikeasti haluat.” Olen varmaankin etuoikeutettu, sillä aikoinaan opiskelu oli juuri se mitä halusin sillä hetkellä tehdä.