Avainsana-arkisto: johtaminen

Tappavat tavoitteet

Ari Rämö on käsitellyt tulevassa kakkoskirjassaan Yksinkertaista johtamista – arjessa mm. tavoitteita: millaisia tavoitteet voivat olla, millaisia niiden pitäisi olla, mikä toimii ja mikä ei. Yhtenä lukijalle heitettynä tehtävänä on miettiä tavoitteita, jotka ovat vieneet motivaation. Minäpä päätin ihan kirjoittaa aiheesta, koska kokemusta on.

Uskon sisäiseen motivaatioon: jos työn sisältö, oma osaaminen ja ammatilliset tavoitteet kohtaavat, ihminen tekee varmasti parhaansa päästäkseen tavoitteisiin.

Aika usein työ on kuitenkin joltain osin kompromissi. Motivaatiota heikentää helposti myös se, jos tuotteet tai palvelut eivät ole markkinoiden parhaat. On kova paikka vakuutella asiakasta, kun tietää, millaista tuotetta oikeasti haluaisi myydä, mutta ei pysty vaikuttamaan siihen mitä lautasella on. Tai tietää mikä ongelma palveluprosessissa on, mutta sitä ei vaan saada korjattua, esimerkiksi kalliin järjestelmäratkaisun takia.

Toisen ihmisen motivoiminen ulkopuolelta asetettuihin tavoitteisiin on mielestäni yksi vaativimmista asioista ihmisten johtamisessa. Ei ole olemassa one goal fits all -mallia, vaan tavoitteita pitäisi pystyä soveltamaan mahdollisimman pitkälle kunkin omaan arkeen. Toki tähän pyritään lähes kaikissa firmoissa, joiden johtamiseen olen päässyt tutustumaan omakohtaisesti tai välillisesti. Vaikeus syntyy siitä, että euromääräinen ”myy ensi vuonna 200 000 eurolla palveluitamme” ei oikein sytytä. Uusi ajattelu – uusi johtaminen -kirjassa tuodaan esille, kuinka asiantuntijoiden tavoitteet pitäisi pystyä rakentamaan ”ohi rahan” keskittymällä työn laadulliseen arvoon ja merkityksellisyyteen. Toisin sanoen, ihmisten on helpompi sitoutua tavoitteisiin, jotka perustuvat merkitykseen eikä rahaan. Kuulostaa itsestään selvältä, mutta käytännön toteutus voi olla yllättävän haastavaa.

Tavoitteisiin liittyy läheisesti palkitseminen. Yleensä normisuorituksesta ei palkita, vaan vasta sen ylittämisestä. Liikevaihto- tai kannattavuustavoitteisiin pääseminen ei siis vielä tuo kellekään bonusta, vaan siihen tarvitaan yhteisen suorituksen ylittäminen etukäteen määritellyllä prosentilla.

Yhdessä entisessä työpaikassani tavoitteet oli määritelty niin yhtiö-, tiimi- kuin yksilötasollekin, mikä kuulostaa hyvältä. Bonusjärjestelmän laukaisevana tekijänä oli nimenomaan yhtiötason tavoite. Jos liikevaihto- tai kannattavuustavoitetta ei saavutettu, ei myöskään muilla tavoitteilla – laadullisillakaan – ollut merkitystä. Johto varmaankin ajatteli, että tällainen malli tukee parhaiten yhteen hiileen puhaltamista.

Toimialan tilanne oli haastava ja katteet tiukassa. Tästä johtuen porukka seuraili tilannetta, ja kun kvartaali toisensa perään tavoitteista hieman jäätiin, oli selvää, että vuositavoitteeseen ei todennäköisesti päästä. Niinpä ei ollut mitään järkeä nähdä vaivaa tiimitavoitteidenkaan saavuttamiseksi, henkilökohtaisista puhumattakaan. Bonus toki saatiin: jokainen sai pitää työpaikkansa ”heikosta” tuloksesta huolimatta.

Toisessa työpaikassa taas yrityksellä meni hyvin ja suunta oli kasvujohteinen. Kasvua buustattiin kunnianhimoisilla tavoitteilla, jotka olivat joka vuosi edellistä selvästi kovemmat. Niistä jäätiin aina niukasti. Bonuksia ei oltu maksettu moneen vuoteen, vaikka nettotulos oli parhaimmillaan 30 % liikevaihdosta. Työntekijät pettyivät yhä uudelleen, sillä he olivat hyvin sitoutuneita ja tekivät tosissaan töitä. Kun sitten taas seuraavalle vuodelle heitettiin liikevaihtotavoitteeksi entistä kovempi, nätti tasanumero, aloin minäkin kysellä mihin kasvutavoite perustuu. Onko meille tulossa uusia palveluja, joista liikevaihto syntyisi? Vai teemmekö jotain toisin, eli mitä? Mitään vastauksia ei tietenkään tullut, koska tavoitteet perustuivat omistajien ahneuteenvisioihin ja hihamenetelmään.

Mitä näistä esimerkeistä pitäisi oppia?

On toimialoja ja yrityksiä, joissa korjausliikkeitä voidaan tehdä pitkin vuotta, ja toisaalta loppuvuosi voi nimenomaan olla liikevaihdon osalta vuoden parasta aikaa. Mutta kun tulovirta on tasaista, voi heti alkumetreillä kelkasta jääminen kumuloitua loppua kohti, sillä samaa tahtia liikevaihdon kanssa hiipuu myös ihmisten motivaatio. Kenties kvartaali- tai kuukausikohtaiset tavoitteet tarjoaisivat edes satunnaista onnistumisen tunnetta, joka kannustaisi yrittämään hyviin suorituksiin loppuvuonnakin.

Toinen case kertoo yrityksestä, jossa ei ole riittävästi avoimuutta. Tavoitteethan tulevat omistajilta ja hallitukselta. Ei tänä päivänä voi olettaa, että ihmiset vaan nyökyttelevät tahdottomasti, vaan ratkaisut pitää perustella. Mitä kovemmista tavoitteista puhutaan, sitä tärkeämpää on osoittaa, mistä kasvun uskotaan tulevan ja että tavoitteisiin on mahdollista päästä töitä tekemällä (eikä esimerkiksi irtisanomalla). 

Itselläni paras kannustin on aina liittynyt siihen, miten työtä saa tehdä: kuinka paljon on vastuun lisäksi valtaa tehdä päätöksiä, hioa prosesseja ja uudistaa käytäntöjä. Bonusta enemmän arvostan mahdollisuutta kehittää itseäni myös työajalla, tai osallistua johonkin merkittävään yritysalan tapahtumaan, joka lisää ymmärrystä liiketoimintaympäristöstä, jossa tällä hetkellä elämme.

Silloin, kun firmalla menee hyvin, mutta oma työ ei syystä tai toisesta tarjoa ammatillisia elämyksiä, on raha jonkinlainen ”lohdutuspalkinto”. Ja sitten kun firmallakin alkaa mennä huonosti, lienee parasta vaihtaa paikkaa.