Kaikki kirjoittajan Annukka artikkelit

Kuin pakkauksia poltellessa

Muovipakkauksen vieminen kierrätykseen ei vielä tarkoita, että kyseinen pakkaus on kierrätyskelpoinen.

Yksi vastuullisuuden lieveilmiöistä on niin kutsuttu viherpesu. Tällä tarkoitetaan pinnallista ympäristöystävällisyyttä, jolla pahimmassa tapauksessa peitellään tuotteen tai organisaation todellisia ympäristövaikutuksia ohjaamalla kuluttajan huomio johonkin näennäisesti ympäristöystävällisen kuuloiseen – tai näköiseen – asiaan.

Vaikka aiheella yleensä viitataan isomman mittakaavan ongelmiin, viherpesu koskettaa ilmiönä myös elintarvikepakkauksia ja niiden kierrätettävyyttä. Pakkaus on edelleen yksi tärkeimmistä keinoista vaikuttaa ostajaan erityisesti elintarvikkeissa, joissa itse ydintuote ei poikkea merkittävästi kilpailijoista. Harhaanjohtamisesta voidaan puhua, jos pakkauksen kierrätettävyyttä (tai ympäristöystävällisyyttä) väläytellään joko suoraan tai välillisesti mielikuvien avulla – todellisuuden ollessa jotain ihan muuta.

Tämä elintarvikepakkaus ei sisällä minkäänlaista materiaali- tai kierrätysmerkintää. Pinta tuntuu paperilta, muuten pakkaus on muovia.

Tarkkaa tietoa kerätyn pakkausmuovin kierrätysasteesta on vaikea löytää. Vuosi sitten se oli noin 50 %:n luokkaa. Ainakin omassa ostoskorissa muovipakkauksista tyypillisesti noin puolet vaikuttaa sellaisilta, joiden en usko päätyvän uudelle kierrokselle. Vähintäänkin näiden pakkausten kierrätykseen liittyy epäselvyyksiä tai -johdonmukaisuuksia.

Tässä muutama oma havainto kaupan hyllyltä:

  • Pinnaltaan ruskeaa kierrätyspaperia jäljittelevä elintarvikepakkaus, joka on oikeasti ihan ”tavallinen” muovinen monikerrospakkaus. Paperiselta tuntuvaa pintaa ei voi irrottaa. Päätynee poltettavaksi.
  • Lihan korvikkeena markkinoitu kasvisproteiinivalmiste, joka on pakattu mustaan muovirasiaan. Brändin ekologinen tarina katkeaa sopivasti kalkkiviivalla. Pakkaus päätyy polttoon.
  • Kahvipaketti, jonka pakkaus kehotetaan lajittelemaan muovinkeräykseen. Todellisuudessa pakkausta ei voi kierrättää, koska se on monikerrospakkaus ja myös yhdistelmä eri materiaaleja – se päätynee poltettavaksi.
  • Maailman ”paras” jauhelihapakkaus, jota ei voi kierrättää. Sekä musta että monikerrospakkaus, joten päätyy poltettavaksi.
  • Musta muovinen kosmetiikkapakkaus, joka kehotetaan palauttamaan valmistajalle kierrätystä varten. Muovirasiat palautetaan tuotantomaahan uudelleenkäytettäväksi yrityksen omassa muovinkäsittelylaitoksessa. Vaan kuinkahan ympäristöystävällistä on lähetellä pieniä purkkeja ensin Englannista Suomeen ja sitten takaisin Englantiin kierrätettäväksi?

On ongelmallista, että muovipakkausten ympäristöystävällisyyteen ja vastuullisuuteen ei löydy kuluttajan näkökulmasta ymmärrettäviä ja yksinkertaisia standardeja. Vaikuttaa siltä, että jokainen valmistaja voi poimia ”vastuullisuusbuffet’sta” juuri ne itselle sopivimmat helpot hedelmät ja keskittyä niihin. Pahimmillaan yritysten oma rima on huomattavasti matalammalla kuin asiakkaiden. Osa yrityksistä ei edes tunnu ymmärtävän, mitä vastuullisuus on. Olen ollut itsekin töissä firmassa, jonka yksi arvoista oli vastuullisuus. Se tarkoitti, että hoidetaan se mitä on sovittu.

Kumman valitsisit? Vasemmalla 07-merkitty monikerrospakkaus, jossa on mainoksen mukaan hurjasti vähemmän muovia (verrattuna mihin?), mutta oletettavasti ei päädy kiertoon. Oikealla 02-merkitty HDPE-muovipakkaus, joka sen sijaan kierrättyy hyvinkin tehokkaasti.

On myös harmi, etteivät yritykset panosta pakkausten kierrätettävyyteen. On helppo ostaa oman tuotannon sähköksi uusiutuvaa energiaa ja vakuutella ostajaa tuotteen eettisestä valmistusprosessista. Vastuullisuus yltää kuitenkin vain kassahihnalle asti. Ilmeisesti moni yritys olettaa, että koska pakkauksen laskennallinen hiilijalanjälki on niin pieni suhteessa ydintuotteen hiilijalanjälkeen, pakkauksen ympäristövaikutuksilla ei ole yhteyttä tuotebrändiin ja sen uskottavuuteen. Kuluttajalla ei kuitenkaan ole suhdetta yrityksen tuotantoprosessiin. Sitäkin konkreettisempi suhde hänellä on tuotepakkaukseen. Hänelle on merkitystä, mihin pakkaus lopulta päätyy: kierrätykseen vai sekajätteeseen.

Tämä kuva on Suomen Uusimuovin laatimasta oppaasta kierrätyskelpoisen muovipakkauksen suunnitteluun. Kuva kiteyttää havainnollisesti (joskin kryptisesti ammattikielellä) tämänhetkisen markkinan: mikä voidaan kierrättää ja onko sille käyttöä. Opas on hyvin yleissivistävä, suosittelen lämpimästi tutustumaan!

Minulle, kierrätyksestä kiinnostuneelle asiakkaalle on merkityksetöntä hokea, että ruoan hiilijalanjälki on paljon korkeampi kuin pakkauksen, johon se on pakattu. Ruokahävikin torjuminen ja pakkauksen kierrätettävyys eivät poissulje toisiaan. Miksi pitäisi valita toinen, kun molemmat on mahdollista toteuttaa?

Jos EU:n muovistrategia toteutuu, ja toivottavasti se toteutuu, vuoteen 2030 mennessä kaikkien muovipakkausten tulee olla kierrätettäviä. Tähän on aikaa vain hieman yli 10 vuotta. Hopi hopi tuottajat nyt polkaiskaa homma käyntiin, muuten tulee kiire.

Iso käsi, pieni jalka

Onko Suomessa todellista yrityskansalaisuutta – eli yrityksiä, jotka olisivat myös yhteiskunnallisesti aktiivisia? Ehkäpä meillä ajatellaan noin yleisesti, että Suomessa ei ole sellaisia yhteiskunnallisia ongelmia, joihin tarvitsisi yritystasolla ottaa kantaa, ainakaan julkisesti. Vastuullisuus on suosittu arvo, mutta ainakin Suomessa se tuntuu tarkoittavan jokaiselle vähän eri asiaa. Toisille se on toiminnan läpinäkyvyyttä, toisille liiketoiminnasta aiheutuvien (ympäristö)haittojen minimoimista.  Jotkut kutsuvat vastuullisuudeksi ”asiakkaan edun huomioimista”.

Siksi Oras Tynkkysen ja Kati Berningerin kirjoittama Nettopositiivisuus – menestyvän ja vastuullisen liiketoiminnan uusi taso (Alma Talent 2017) sisältää varmasti monelle yritykselle täysin uusia ajatuksia. Kirjaan kannattaa tarttua, sillä ihmisten odotukset nousevat koko ajan. Kirjailijoita siteeraten, ”vähän vähemmän huono ei enää ole riittävän hyvä”.

Ero vanhaan ajatteluun kulkee siinä, että nettopositiivisuus ei ole varsinaisesti uusi keino olla vastuullinen, vaan pikemminkin uusi tapa harjoittaa liiketoimintaa. Kustantaja kiteytti tämän nasevasti: Nettopositiivisuuteen pyrkivät yritykset tavoittelevat kunnianhimoisesti liiketoimintaa, jonka avulla ne tuottavat kokonaisuudessaan enemmän yhteiskunnallisia, ympäristö- ja taloushyötyjä kuin haittoja.

Nettopositiivisuudessa otetaan siis tarkasteluun haittojen minimoimisen rinnalle hyvän tekeminen, eli kädenjäljen kasvattaminen. Samalla yritys voi löytää uusia keinoja kustannusten pienentämiseksi ja kokonaan uuden liiketoiminnan rakentamiseksi. Hyvin usein nämä liittyvät kiertotalouden liiketoimintamalleihin.

Nettopositiivisuuden 12 perusperiaatetta. Yrityksen nettopositiivisuuden tarkastelu toteutetaan olennaisten osa-alueiden kautta. 

 

Tynkkysen ja Berningerin mukaan nettopositiivisuus

  • auttaa valjastamaan vastuullisuuden hyödyt täysimääräisesti.
  • auttaa erottumaan kovassa kilpailussa. Lain noudattaminen ei enää tuo lisäpisteitä kellekään. Nettopositiivisuudella voi nousta vastuullisuuden terävimpään kärkeen ja saada kilpailuetua.
  • tuo keskusteluun positiivisuutta: ei vain sureta ongelmia, vaan kasvatetaan hyötyjä.
  • auttaa tunnistamaan kokonaan uusia liiketoimintamahdollisuuksia.

Kirjassa on paljon esimerkkejä, jonkun verran myös Suomesta. Kirjan luettuaan on helpompi tunnistaa suomalaiselle ilmastokeskustelulle tyypillinen piirre keskittyä ensisijaisesti päästöjen pienentämiseen. Tämä on toki erittäin tärkeää, mutta se ei poissulje mahdollisuutta tehdä rinnalla myös jotain hyödyllistä.

Maksullinen pysäköinti on kallista niille, joille se on muuten ilmaista

Referenssihinnan pohtiminen on auttanut jäsentämään monia arkielämän ilmiöitä ja omituisuuksia.

Yksi niistä on se, miten jotkut ihmiset jaksavat juputtaa – ainakin täällä Jyväskylässä – keskustan maksullisesta ja ennen kaikkea kohtuuttoman kalliista pysäköinnistä (esim. 1 h 50 min pysäköinti maksaa 2,50 euroa). Helposti sitä luulisi, että jos ihminen tulee shoppailemaan keskustaan ja käyttää päivän aikana vaatteisiin ja syömiseen esimerkiksi 100-200 euroa, muutaman euron pysäköintikustannus siihen päälle on melko mitätön.

Nyt ymmärsin, että pysäköinnin referenssihintana ei ehkä toimikaan asioinnin kokonaiskustannus, vaan se, mitä henkilö muuten pysäköinnistä maksaa. Minä keskustan kerrostaloasukkaana olen tottunut siihen, että taloyhtiön parkkiruutu on maksullinen. Minulle on siis normaalia, että pysäköinti keskeisellä paikalla maksaa aina jotain. Sen sijaan omakotitalossa asuva henkilö ei maksa kotipysäköinnistään erillistä maksua. Jos hän käy – ja varmaankin käy – töissä autolla, on varsin todennäköistä, että työnantaja maksaa hänen pysäköintinsä suoraan tai välillisesti.

Hänelle pysäköinnin referenssihinta on nolla euroa – ei siis ihme, että hän jaksaa valittaa Jyväskylän keskustan ”kalliista” pysäköinnistä. Kutsuisin tätä asennetta ja ajattelumallia myös maakuntamoodiksi, sillä aika harvassa pienessä kunnassa tai kaupungissa on maksullinen keskustapysäköinti (jos nyt varsinaista keskustaa edes on). Maakuntamoodissa elävään vetoaa vahvasti motarin varteen pystytetty peltomarketti, jonka pihalla on ”runsaasti ilmaista pysäköintitilaa”. Maakuntamoodissa elävä uskoo myös, että juuri maksullinen pysäköinti on ratkaiseva kuolinisku keskustalle, koska se loukkaa hänen henkilökohtaista arvoaan vapaasta ja lisämaksuttomasta liikkumisesta. Toivottavasti yhä useampi osaisi jatkossa ajatella pysäköintikustannuksen olevan luonnollinen osa hintaa omasta elämäntyylivalinnasta, joka sisältää talon luonnonkauniilla paikalla huonojen julkisten yhteyksien päässä. 

Sehän on ihan toinen juttu, että maksullisen pysäköinnin yksi tarkoitus on lisätä viihtyisyyttä ja vähentää keskustan autoliikennettä kannustamalla ihmisiä pyöräilyn tai joukkoliikenteen pariin. Isommassa mittakaavassa lähtökohdat olisivat toki hedelmällisemmät, jos asia osattaisiin rakentaa ja viestiä niin, että kyse on joukkoliikenteen vetovoiman parantamisesta eikä autoilijoiden rankaisemisesta. 

 

Referenssihinta hallitsee ajatteluamme ja estää ilmastoystävälliset valinnat

Oletko kenties joskus tarkistanut VR:n sivuilta, mitä suunniteltu viikonloppureissu maksaisi, jos perhe menisikin junalla – ja todennut  mielessäsi, että ”kyllä oma auto on kätevin ja tulee paljon halvemmaksi”?

Referenssi- eli vertailuhinnan problematiikka konkretisoitui minulle joku aika sitten, kun olin ostamassa kuopukselle päiväkotireppua. Etukäteen valkkaamalleni repulle olisi ollut tarjolla 100 %:sti kierrätysmateriaalista valmistettu vaihtoehto. Totta kai pidin sitä vastuullisempana valintana, mutta kustannus perinteiseen luonnonvarasyöppöreppuun verrattuna oli yli kolminkertainen, lähes 90 euroa. Paitsi että se tuntui absoluuttisestikin kovalta hinnalta 2-vuotiaan repusta, myös tavallisen repun asettama referenssihinta teki ekologisesta valinnasta minulle saavuttamattoman.

Ostopäätös jäi kaivelemaan. Tajusin, että olemme niin tottuneita tekemään vertailuja, että referenssihinnan musta pilvi varjostaa lähes kaikkia ostopäätöksiämme ja viime kädessä estää meitä tekemästä johdonmukaisesti ilmastonmuutoksen kannalta parempia valintoja.

Aihe on sinänsä jo moneen kertaan keskusteltu. Ei ole mikään uutinen, että ympäristöystävällinen vaihtoehto on usein epäekologista kalliimpi tai hankalampi, mutta aiheen käsittely tapahtuu yleensä jotenkin niin, että vertaillaan hiilijalanjälkeä ja kustannusta, ja keskitytään keskustelemaan tuotteista ja palveluista, ei ihmisistä. Aika harvoin asiaa käsitellään selkeästi ja yksiselitteisesti kuluttajan referenssihinnan (tai -ajan – kauanko jokin asia saa kestää) näkökulmasta. Oli kyse perustuotteesta tai ympäristöystävällisestä, arvotamme vertaamalla sitä – lähes aina halvempaan – referenssiin, ja siksi meidän on niin vaikea muuttaa ajatteluamme. Tajuamme ehkä mikä olisi oikein, mutta emme tiedosta, miten valtavasti pelkäämme huijatuksi tulemisen tunnetta. Myös kaupat osaavat hyödyntää tätä tunnetta: kalliin ruoan ikeeltä meidät pelasti ensin Lidl ja sitten S-ketjun lanseeraama halpuuttaminen. Kaikkihan muistavat vieläkin, että se nyt vaan on tyhmää maksaa liikaa. Ostopäätöksiä tehdessämme referenssihinnat hallitsevat ajatteluamme.

Niin Plastex, Orthex kuin nyt myös Sini ovat tuoneet markkinoille omia kierrätysmuovista valmistettuja kuluttajatuotteita, jotka ovat hintatasoltaan yksi yhteen  neitseellisestä muovista valmistettujen  kanssa. Surullista on kuitenkin se, että myös näiden tuotteiden elinkaari päättyy käytön jälkeen, koska Suomessa kierrätetään vain pakkausmuovi.

Outi Somervuori korostaa Mitä maksaa? -kirjassaan, että ihmiset eivät osta vain halvinta, vaan he ostavat arvoa – tuotteen panos-tuotossuhdetta. Kuitenkin juuri referenssihinta – erityisesti se halpuutettu – muokkaa hintamielikuvaa siitä, millaista hinta-laatu-suhdetta kuluttaja tiedostamattaan odottaa. Referenssihinta on periaatteessa yksilöllinen, mutta väitän, että aika laumasieluja silti ollaan.

Suomalaisten hiilijalanjälkeä kasvattaa asumisen ohella erityisesti liikkuminen ja lihansyönti. Tässä muutama esimerkki.

Matkustaminen. Referenssihinta alkaa ahdistaa ympäristötietoista kuluttajaa esimerkiksi silloin, kun matkustusvaihtoehtoina ovat lentäminen ja juna. Lentäminen on helppo vaihtoehto, koska se on suora ja nopea. Halpalentoyhtiöiden kalibroima hintataso on asettanut referenssihinnan niin alas, ettei junamatkustaminen, varsinkaan erilaisine lisämaksullisine vaihtoehtoineen ja junanvaihtoineen, aina kannata taloudellisesti tai ajankäytöllisesti. Ja mikäs sen mukavampaa kuin viikonloppureissu Lontooseen tai Berliiniin, kun lentäminen on niin halpaa. Lentomatkustuksen osuus hiilidioksidipäästöistä on tällä hetkellä 3-5 %, mutta matkustamisen uskotaan jopa kaksinkertaistuvan lähitulevaisuudessa. Yksittäisen suomalaisen kohdalla lentämisen osuus omasta hiilijalanjäljestä voi olla merkittävä.

Halpojen lentojen etsiminen on ollut jo pitkään iso nettibisnes.

Myös töihin ajelu omalla autolla dominoi edelleen yksilön valintoja: 2/3 osaa työmatkoista tehdään henkilöautolla. Olen huomannut, että ihmiset perustelevat mielellään auton käyttöä kustannuksilla (bensa on halvempaa kuin bussilippu eli hintareferenssi) tai nopeudella ja joustavuudella (aikareferenssi). Harva myöntää, että autolla töihin ajaminen on myös paljon mukavampaa kuin odottaa bussia räntäsateessa. Työpaikat antavat hiljaisen tukensa yksityisautoilulle tarjoamalla ilmaisen pysäköinnin tai sijoittamalla konttorin kauas joukkoliikenteen yhteyksistä. 

Ruoka. Ruoasta voisi ottaa useammankin esimerkin, mutta käytetään tässä nyt vain yhtä: uudet kasvipohjaiset einekset kuten Nyhtökaura, Härkis (tai Mifu, joka sisältää maitoa). Koska tuotteita markkinoidaan pitkälti juuri lihankorvikkeina, lienee odotuksenmukaista, että sekasyöjä-kuluttajana vertaan niitä aikaisemmin käyttämiini lihatuotteisiin – ensisijaisesti toki maun ja koostumuksen, mutta jossain määrin myös hinnan suhteen. Veikkaan, että keskivertokuluttaja ei mieti kaupassa eettisiä valintoja, vaan hän haluaa helposti ja edullisesti vatsansa täyteen.

Jos haluaa edullista proteiinia, moni valitsee yläriviltä. Kuvakaappaukset foodie.fi:stä.

Lihatuotteista possu on edullista ja sitä saa jopa 5-6 euron kilohintaan. Broilerinsuikaleiden kilohinta liikkuu halvimmillaan 6-8 eurossa. Ilmastonmuutoksen hidastamiseksi meidän pitäisi vähentää näitä ja erityisesti naudanlihan syöntiä. Ajatus tuntuu ihan reilulta, kunnes ryhdyn tutkimaan lihankorvikkeiden kilohintoja: Nyhtökaura 14,63 e/kg, Mifu 15,80 e/kg ja Härkis 15,56 e/kg. Tuotteet tuntuvat todella kalliilta, sillä ne ovat paikoin lähes kolme kertaa kalliimpia kuin sika-nautajauheliha tai porsaanliha ja noin kaksi kertaa kalliimpia kuin broilerinsuikaleet. Naudanlihaan verrattuna (kilohinta 7-10 e) ero ei onneksi ole niin suuri. Ihan hyvin voi silti kysyä, onko liha yksinkertaisesti liian halpaa. Valitettavasti se kuitenkin muodostaa referenssihinnan, joka saa lihankorvikkeet näyttämään hullun kalliilta.

Tiivistettynä: moni hiilijalanjälkeämme voimakkaasti kasvattava tuote tai palvelu on hinnoiteltu massatuotannossa niin alas, että ympäristöystävällinen vaihtoehto on lähes aina yksittäisen henkilön näkökulmasta ”huono diili” referenssituotteeseen verrattuna.

Arvopohjainen ostaminen tarkoittaa, että on irtauduttava referenssihinnasta. Ja tämä on tehtävä tietoisesti, harjoitellen. En nimittäin usko, että taitavakaan kauppaaja pystyy myymään kellekään kalliimman tuotteen korostaen ekologista arvoa, ilman että ostaja on jo valmiiksi arvomaailmaltaan sinnepäin suuntautunut. Ihmiset, joilla henkilökohtainen arvopohja on selkeä ja joilla on myös taloudellisesti varaa olla tuijottamatta hintaa, ovat jo pitkällä. Suurella osalla massoista on tähän pisteeseen vielä ihan järkyttävän pitkä matka.  

Mitä maksaa? – Hinnoittelun psykologiaa

Kustantajalla on muuten päivittämättä kirjan kansikuva ja tiedot, sillä oikeasti otsikossa on myös kysymysmerkki ;-)

Outi Somervuoren kirjoittama Mitä maksaa? – Hinnoittelun psykologiaa (Docendo 2018) on yleissivistävä ja tiivis paketti siitä, miten ihminen prosessoi ja käyttää hintatietoa, ja miten hinnoittelupäätöksillä voidaan ohjata valintojamme haluttuun suuntaan. Kirjan arvo on erityisesti siinä, ettei se ole sidottu mihinkään tiettyyn toimialaan tai hetkeen, vaan suurin osa ostokäyttäytymisen perusteista ja teorioista kestää hyvin aikaa.

Hinnoittelun merkitys liiketoiminnassa on perusteltavissa kylmällä matematiikalla. Kirjoittajan mukaan hinnoittelu on yrityksen tehokkain tapa parantaa kannattavuuttaan: 1 %:n hinnankorotuksella voidaan saavuttaa keskimäärin 10-20 % parannus kannattavuudessa.

Itseni kaltaiselle markkinointi- ja viestintätaustaiselle ihmiselle moni kirjassa käsitelty asia on tuttua markkinoinnin kursseilta esimerkiksi brändäämisen, positioinnin tai kuluttajakäyttäytymisen näkökulmasta, mutta harvemmin aiheeseen perehdytään hinnoittelu edellä. Juuri tämä näkökulmaero antaa mukavasti uutta ajateltavaa. Käytännön markkinointityyppi harvemmin pääsee vaikuttamaan tuotteen tai palvelun perushintaan, mutta sitäkin useammin kampanjoiden rakentamiseen ja kampanjahinnoitteluun. Juuri näissä tilanteissa hinnoittelun psykologiset keinot on hyvä hallita. Kirjan lopussa on vinkattu muutamia luotettavaksi havaittuja ja kiinnostavalta tuntuvia tutkimusmenetelmiä, joihin kannattaa tutustua.

Kirjoittajalla on omat painopisteensä, mutta tässä joitakin erityisesti itseäni kiinnostaneita teemoja.

Olemme ostajina usein laiskoja ja huonosti keskittyviä. Iso osa tavallisista (päivittäisistä) ostopäätöksistä tehdään autopilotilla (systeemi 1). Meillä on jonkinlainen hintamielikuva ja referenssihinta, jonka pohjalta teemme ostopäätökset sen tarkemmin miettimättä. Jossain tilanteissa, esimerkiksi kun kyseessä on isompi tai harvinaisempi ostos, jaksamme perehtyä aiheeseen, etsiä tietoa ja vertailla vaihtoehtoja (systeemi 2). Yleisesti ottaen hinta kiinnostaa meitä paljon vähemmän kuin itse uskomme. Veikkaan, että tämä liittyy myös jollain tavalla valintaväsymykseen, vaikka sitä ei tuotukaan esille.

Kirja esittelee useita käytännöllisiä teorioita sovellettavaksi liiketoimintaan. Meillä ihmisillä on esimerkiksi taipumus suosia keskimmäisiä vaihtoehtoja (extremeness aversion – äärivaihtoehtojen välttely). Kahden vaihtoehdon rinnalle palveluntarjoajan kannattaakin harkita kolmatta, esimerkiksi vähän kalliimpaa. Kolmas vaihtoehto tekee usein keskimmäisestä kiinnostavimman. Teoriaa voi soveltaa kirjan esimerkin mukaisesti vaikkapa ravintola-annosten ja viinien hinnoitteluun. Asiakkaan silmissä ylihinnoiteltu kallein annos (tai viini) saa keskihintaiset vaikuttamaan kohtuullisilta.

Sijoitusmaailmasta tuttu tappiokammo (loss aversion) on mielenkiintoinen osa hinnoittelustrategiaa. Tappiokammoiset mieluummin välttelevät menetyksiä kuin pyrkivät tekemään voittoa. Tullaan viestinnän alueelle, sillä viime kädessä kyse on siitä, esitetäänkö asiat voittoina vai tappioina. Esimerkiksi verkkokaupoissa toimitusmaksun sisällyttäminen tuotteiden hintoihin alentaa asiakkaan tappiokammoa, sillä erillinen toimituskulu, varsinkin ostoksen kokoon tai painoon suhteutettuna, lisää riskiä kokonaisuudessa huonon diilin tekemisestä. Vastaavasti kauppakeskusten pysäköinnin leipominen osaksi kiinteistöjen vuokraa mahdollistaa, että loppuasiakkaille voidaan tarjota ilmainen pysäköinti ja samalla vähentää heidän tappiokammoaan (mikä liittyy aikaperusteiseen pysäköintimaksuun).

Markkinoinnin näkökulmasta positioinnin merkitys nousee kirjassa hyvin esille. Jos tuotteen tai palvelun laatusignaalit ovat epäjohdonmukaisia, ostaja painottaa negatiivisia ja voi jättää tuotteen ostamatta. Moni on varmasti törmännyt tilanteeseen, jossa harkinnassa ollut hankinta on ollut ”epäilyttävän halpa” tai toisaalta kalliiksi hinnoiteltuun tuotteeseen saa ”kummallisen lyhyen takuuajan”.

Kirjassa pohditaan paljon referenssihinnan merkitystä, sillä se on yksittäinen suuri tekijä, joka vaikuttaa siihen, koemmeko jonkun tuotteen tai palvelun sopivan hintaiseksi. Referenssihinnan problematiikka tulee hyvin esille HS-casessa, missä vanhemmat ikäpolvet pitävät digilehteä edullisena (verrattuna paperilehteen), mutta nuoret kalliina (verrattuna muihin digipalveluihin). Referenssihinta on subjektiivinen, ja kuten edellisestä esimerkistä käy ilmi, referenssituote ei aina ole se, mihin sitä ensiajatuksena kuvittelisi verrattavan. Referenssihinta sai minut pohtimaan epäekologista kulutuskäyttäytymistämme ja miksi sitä on niin vaikea muuttaa.  

Mitä maksaa? sisälsi useita samaistuttavia caseja, jotka jäävät aika hyvin mieleen. Kirja sisältö oli rajattu onnistuneesti, ja ilman että sivutolkulla selvitettiin miksi sitä tai tätä ei ole mukana. Pidin myös kirjan sisäisestä rakenteesta, missä lukujen sisällä esiteltyjen teorioiden ja tutkimusten lisäksi oli kooste otsikolla ”Keskeisiä asioita muistettavaksi omassa liiketoiminnassa”. Pelkästään tällä otsikoinnilla lukija ohjataan pohtimaan käsillä olevia asioita nimenomaan oman liiketoiminnan näkökulmasta. Kirjan tematiikka puhutteli minua muutenkin, sillä pidän selkeistä poikkitieteellisistä tulokulmista. Hinnoittelupsykologia – kuten markkinointikin laajempana kokonaisuutena – on yhdistelmä käyttäytymistieteitä, viestintää, psykologiaa, kognitio- ja taloustiedettä.

Pientä parannettavaa löytyi kirjan toimituksellisesta otteesta, jonka olisi voinut tehdä astetta tarkemmin: jonkin verran oli tavanomaisia kirjoitus- ja yhdyssanavirheitä sekä toistoa. Nämä olisi helppo siivota, jos kirjasta otetaan toinen painos.

Niin, ja pitihän sitä tietysti käydä katsomassa, millainen hinta kirjalle oli laskettu (itse kun lainasin kirjastosta). Kustantajan hinta oli aika tyyris, mutta juuri tähän referenssihintaan verrattuna Adlibriksen hinta 29,60 e tuntui varsin kohtuulliselta. Juuri sellaiselta hyvältä diililtä.