Hei Tuomas! Kiitos asiantuntevasta kommentistasi. Arvomaailma on todellakin tärkeä näkökulma, ehkä tärkein. Uskon, että iso joukko suomalaisia työskentelee alalla tai yrityksissä, joiden toiminta ei vastaa heidän arvomaailmaansa. Miten näin on käynyt – varmasti monta syytä ja tarinaa. Elämme länsimaissa välillä aika vaikeassakin ristipaineessa: toisaalta kulutus ja sen edistäminen on tehokkain tapa pitää yhteiskunnan pyörät pyörimässä, työttömyys pienenä jne, mutta samaan aikaan meidän pitäisi vähentää kulutusta, koska maapallo ei vaan kestä elintapojamme. Eettinen kuluttaminen ja vastuullisuus on yksi tapa vähentää tätä ristiriitaa, mutta aina se ei riitä.

Työpaikalla arvoristiriitaa on helpompi käsitellä (tai sitä ei yksinkertaisesti tarvitse käsitellä), jos työskentelee muualla kuin asiakasrajapinnassa. Myyntityössä arvot on kuitenkin oltava samassa linjassa yrityksen kanssa, sillä jos näin ei ole, ennen pitkää tilanteesta muodostuu ongelma sekä yritykselle että työntekijälle.

Toit tekstissäsi hyvin esille myyjän tärkeimmät ominaisuudet. Ykköskohtasi, myytävävä tuote tai palvelu on hyvin hallussa, on sekin kiinni vain ja ainoastaan itsestään. Siihen vaikuttavat toki kokemus ja koulutus (jotka voivat antaa etulyöntiaseman kokemattomaan nähden), mutta hyvä myyjä oppii nopeasti itselleen ennalta tuntemattoman tuotteen ominaisuudet ja myyntivaltit. Myyjä, joka alkaa kauppaamaan itselleen uutta tuotetta, voikin helposti keksiä uusia myyntikikkoja ja avartaa kollegojensa myyntiosaamista. Kun olin ensimmäisen kerran yrityksen myyntikoulutuksessa mukana, minulla ei ollut juuri ollenkaan tietoa myytävästä tuotteesta ja sen spekteistä. Muut myyjät koulutuksessa olivat vähintään kymmenen vuotta vanhempia kuin minä ja tunsivat tuotteet kuin omat taskunsa. Kuitenkin, ensikertalaisena toin myyntiin uusia kikkoja ja keinoja joita ”tervaskannot” eivät olleet ajatelleetkaan. Tälläiset tilanteet ovat myyjän koulutuksen kannalta tärkeämpää kuin mikään: kokeneet myyjät oppivat nuorelta nykypäivän keinoja ja nuori oppii itse Kokeneilta. Tämä ykköskohtasi ei kuitenkaan toimi ilman kakkoskohtaasi.

Asenne

2. asenne on kohdallaan. Yksinkertaisesti mitään ei voi tehdä tuottavasti tai hyvin jos asenne ei ole kohdallaan. Jos olisin yrityksen rekrytoinnissa mukana, ottaisin töihin ennemmin vähemmän osaavan mutta motivoituneen työntekijän kuin tietopankin, jolla ei ole ollenkaan motivaatiota. Asenne on ase, jolla erottautua joukosta. Kirjoitit tekstissäsi ”Sen sijaan asennetta ei voi kenellekään antaa.” Se on totta, sitä ei voi antaa. Mutta sitä voi luoda ja kehittää. Mainitsitkin keinot, joilla suurin osa motivoituu huippumyyjiksi (bonarit, vapaapäivät yms). Mutta on myös muita keinoja. Yksi tärkeimmistä mielestäni on se, että yritys ja myyjällä on yhteiset arvot. Että yritys ja työntekijä tekevät toisilleen työtä, eivätkä ole kaksi erinäistä muuttujaa kuluttumassa toistensa aikaa. Hyvällä henkilöstöjohtamisella ja ilmpariillä huonosti motivoitunut myyjä voi saada uusia motivaatiopiikkejä omaan työhönsä. Tietenkin on myös tärkeää, että myyjät pääsisivät tekemään myyntiä joka heitä itseään kiinnostaa. Tuskin luontoaktivisti motivoituu myyjän työstä Olkiluoto ykkösellä tai diplomi-insinööri WWF:llä.

Riski(en) hallinta

Viimeisessä kappaleessa toit esille riskiryhmän, myyntitaidottomuutensa taakse piiloutuvat työntekijät. Riskit on riskejä, ja ne on tunnistettava ja korjattava ajoissa. ” Jos asiakkaat pelottavat, kannattaa joskus tuppautua mukaan asiakastapaamiseen”. Näin asia todellakin on. Tekemällä oppii, ja peloista pääsee yli vain kohtaamalla ne. Yrittäjältä ja työnjohdolta tarvitaan hyvää ihmistuntemista, jotta riskit eivät eskaloituisi huonolla myynnillä ja ”myyntijarruihin” saataisiin öljyä.