Avainsana-arkisto: myynti

Tukieuro ei työllistä, jos vika on liiketoiminnan johtamisessa

Seurasin toisella korvalla A2-iltaa, jonka teemana oli työllistäminen ja palkkaerot. Suurin energia tuntui kuluvan kinasteluun, onko oikein vai väärin palkata nuori kuuden euron tuntipalkalla.

Esiin nostettiin monta kertaa myös työllistämistoimenpiteet, kuten palkkatuki ja oppisopimuskoulutus. Yleensä näiden ja esimerkiksi rekrytointikoulutusten tarkoitus on tehdä uuden työntekijän palkkaaminen mahdollisimman riskittömäksi yritykselle.

Tukirahaan perustuva työllistyminen toimii kuitenkin vain, jos yrityksen liiketoiminta perustuu todelliselle kasvuhakuisuudelle. Ikävä sanoa, mutta aika montaa pk-yritystä johdetaan peruskoulupohjalta ja kokemukseen perustuen ”iskän opeilla”, jotka eivät yksinkertaisesti riitä tänä päivänä.

Osallistuin itse vuosi sitten 100 työpäivää kestävään rekrytointikoulutukseen, jonka asiakasyritykset olivat kiinnostuneita nimenomaan myynnin ja markkinoinnin kehittämisestä. Kurssilaiset olivat kovatasoista porukkaa – innostuneita, korkeasti koulutettuja ja sopivan kokeneita. Hyvistä lähtökohdista huolimatta kurssin päättyessä vain muutama sai työpaikan asiakasyrityksestä. Heistä minä olin ainoa, jolle tehtiin toistaiseksi voimassa oleva työsopimus. Pari henkilöä onneksi työllistyi muualle kesken kurssin tai heti sen jälkeen.

Käytännössä siis työnhakijan ja kasvuhakuisen työnantajan yhdistämiseen tarkoitettu rekrytointikoulutus tarjosi yritykselle pilkkahintaan useaksi kuukaudeksi motivoituneen ja hyvätasoisen osaajan ilman selkeää jatkosuunnitelmaa. Työnhakija sai ehkä mielenkiintoista kokemusta ja uutta oppia, mutta hukkasi samalla monta kuukautta hyvää työnhakuaikaa sitoutumalla yritykseen, jolla ei ehkä ollut alunperinkään edellytyksiä vakituisen työn tarjoamiseen.

Heikko työllistymisaste oli varmasti pettymys sekä koulutusorganisaatiolle että työnhakijoille, joista suurin osa oli vilpittömästi mukana sillä asenteella, että 100 päivässä uusi työpaikka saadaan luotua. Tähän myös yritettiin panostaa kurssin aikana monessa kohtaa.

Mielestäni suurin vika löytyy yritysten liiketoiminnan huonosta suunnittelusta ja johtamisesta. Kun yhteiskunnalliset paineet työllisyysasteen nostamiseksi ovat kovat, kustannukset ja rekrytointiriskit yritysten suuntaan halutaan painaa minimiin. Pk-yritykselle tarjous on tietysti houkutteleva, ja halu ja tarve palkata kenties vilpitön, mutta kannustaako se oikeasti yritystä miettimään liiketoiminnan kehittämistä useamman vuoden päähän? Jos uusi työntekijä on lähtökohtaisesti riski – ei investointi – voiko liiketoiminta oikeasti olla kovin kestävällä pohjalla?

Tällä hetkellä pääpaino on työnhakijoiden hyysäämisessä ja kouluttamisessa, mutta yhtä lailla moni pk-yritys tarvitsisi ammattikonsultin tekemän ”kuntotarkastuksen”. Varsinkin, jos töitä olisi, mutta ei varaa maksaa palkkaa. Usein tämä kertoo henkisestä löysyydestä – liiketoimintaa ei ole jaksettu tai osattu uudistaa niin, että sen kasvattaminen kannattavasti olisi mahdollista. Erilaisiin palkkaustukimalleihin perustuva liiketoiminnan pyörittäminen on kuin veden kantamista kaivoon: yhteiskunnan vero- ja sitä kautta tukirahat valuvat firmoihin, joilla ei edes ole menestyksen edellytyksiä. Kuntotarkastus ja puhtaat paperit pitäisivät olla edellytys kaikelle tukirahalle.

Ettei kävisi niin, että ilmaisella tai puoli-ilmaisella työvoimalla vain tekohengitetään harjoittelijasta seuraavaan.

Vastaisitko lyhyeen kyselyymme?

En liene ainoa, jonka postilaatikko tulvii tällä hetkellä erityyppisiä tutkimuskyselyitä, jotka vievät aikaani vain muutaman minuutin.

Retoriikka kukoistaa muuallakin kuin pörssiyhtiöissä, missä tehostataan liiketoimintaa tai uudelleenorganisoidutaan strategian mukaisesti.

Mainos-, media- ja digitoimistot tutkivat, mitkä sisällöt tai kaupallisen viestinnän muodot tukevat tehokkaimmin yrityksen liiketoiminnallisia tavoitteita, onko suunnitelmissa lisätä natiivimainontaa tai kehittää verkkopalvelua, mihin markkinointi-investoinnit suunnataan ensi vuonna tai millä analytiikkapalveluja tarjoavalla yrityksellä on asiakkaiden mielestä vahvin, luotettavin, innovatiivisin ja dynaamisin brändi. Käytännössä yritykset siis keräävät liidejä ulkoistamalla ennakkokartoituksen asiakkaille itselleen.

Tämä ei tietenkään ole ihme, sillä kylmien soittojen pullit ovat tänä päivänä melko surullista luettavaa. Buukkaus- ja myyntisoittoihin on helppo jättää vastaamatta, kiitos Fonecta Callerin.

Onhan asiassa toki toinenkin puoli. Periaatteessa se, että yritys tutkii, mikä asiakkaita kiinnostaa ja missä heillä on ongelmia osoittaa selvää asiakaslähtöisyyttä. Se on jopa osittain jo rehellistä asiakaskuuntelua. Kohderyhmissä on kuitenkin eroa: kun kysely suunnataan olemassa olevien asiakkaiden sijaan prospekteille, asetelman luonne muuttuu astetta myynnillisemmäksi.

Noh. Miksi ihmeessä vastaisin näihin kyselyihin?

  • Jos tutkimuksen teettäjä on kaupallinen yritys, se rahoittaa tutkimuksensa asiakasyrityksillä ja kerää tiedon ilmaiseksi niiltä, jotka vaivautuvat vastaamaan sähköpostilla tulleeseen kyselyyn.
  • Jos tutkimuksen teettäjä on yksittäinen alan toimija, se kerää itselleen liidejä ulkoistamalla ennakkotietojen keräämisen asiakkaille itselleen. Muutaman viikon kuluessa voin odottaa buukkaajan puhelua.

Jos en halua myydä aikaani ja näkemyksiäni ilmaiseksi tai jos en ole kiinnostunut vaihtamaan tai palkkaamaan mainostoimistoa, miksi ihmeessä vastaisin näihin kyselyihin?

Tutkimuskyselyt on nyt nähty. Jos haluaa herättää asiakkaissa muutakin kuin ärtymystä ja myötähäpeää, kannattaa keksiä jotain uutta. Jotain, mikä saa asiakkaan kiinnostumaan yrityksestä niin paljon, että hän jättää jälkensä mainostoimiston automaatiojärjestelmään ihan vapaaehtoisesti.

Kiitos, kun ostit velaksi!

Paperilasku, tuo katoava kansanperinne, on edelleen mitä moninaisin työkalu yrityksille: paitsi että sillä voi rahastaa asiakkaalta sovitun summan, sitä voi myös käyttää markkinoinnin ja viestinnän välineenä.

Teleoperaattorilla ollessani pyörittelimme laskupohjia oikein urakalla, sillä jostain syystä asiakkaat eivät ymmärtäneet mitä heiltä laskutettiin. Maahantuontialan yrityksessä ollessani muistan kirjoitelleeni laskuihin ”Rentouttavia kylpyhetkiä!” tai jotain klooripurkin tunnelmaan sopivaa. Asiakaskokemusta siis.

Samaa laskujen maailmaan sukeltamista suosittelisin Ellokselle – tosin he ovat sen jo tehneet, mutta tarkoitan nyt jotain muuta, kuin mitä seuraavaksi kuvailen.

Tilasin ensimmäistä kertaa elämässäni Elloksen verkkokaupasta jotain, eli tapetteja.  Kassalla useimmat verkkokaupat eivät edes tarjoa muuta kuin luottokortti/verkkopankkimaksua, sillä etukäteen rahastettu tuote on kauppiaalle riskittömämpi. Ellos on sen sijaan valinnut toisen tien. Koin, että minua suorastaan lempeästi ohjattiin tilaamaan laskulle. Laskutuslisä, 1,95 e, tuntui kohtuulliselta yli 150 euron kertaostokseen nähden.  Toimitus lähi-Siwaan oli sutjakas, ja lopulta laskukin kolahti postiluukusta.

Ja juuri tässä kohtaa sinänsä moitteettomaan asiakaskokemukseen tuli särö. Laskun mukana tuli ”vinkkipaperi” siitä, miten voin jaksottaa laskuni minimieriin jopa kolmen vuoden ajalle. Onhan se hyvä, että vaihtoehdoista tiedotetaan, mutta todellinen vuosikorko 29 % ei kuulosta kovin vilpittömältä. Jo tämä osamaksun markkinointi tässä vaiheessa prosessia herätti minussa ärtymystä, koska nyt ymmärsin paremmin, miksi lasku oli niin helppo vaihtoehto tilausvaiheessa. Suurempi otsakurttu kuitenkin tuli itse laskusta, jossa mainittiin ”nykyiseksi velakseni” 154 e. Minulle oli myös määritelty 400 euron ostoraja. En ole selvittänyt miksi sellainen on, mutta minusta raja on kovin matala. Olen varmaan epäluotettava asiakas.

ellos_velka

 

Teknisesti on totta, että olen velkaa Ellokselle siihen asti, kunnes suoritukseni on kirjautunut heidän tililleen. En kuitenkaan koe tämän osoittelun parantavan mahdollista tulevaisuuden asiakassuhdettamme. Kaiken lisäksi maksun saaja on epämääräiseltä kuulostava Resurs Bank AB Suomen sivuliike, jolle pikkutekstin mukaan Ellos Finland Oy on siirtänyt kaikki laskua koskevat oikeudet.

Pientä hiomista siis vielä, sillä tästä jäi väärällä tavalla  jotenkin halpa olo. Korkobisneskään ei herätä minussa erityisen positiivisia tunteita. Poikkeuksellisesti sanoisin, että kliseet kunniaan. Perinteinen ”Kiitos tilauksestasi!” tai ”Piipahdathan taas pian verkkokaupassamme!” olisi mukavampi  viesti noin niin kuin jatkoa ajatellen.

Pitkät kihlajaiset

Vuonna 1998 jonottamisen välttäminen tuntui selkeältä lisäarvolta, jonka verkkokauppa toi.
Vuonna 1998 jonottamisen välttäminen tuntui selkeältä verkkokaupan tuomalta lisäarvolta.

”Elektroninen kaupankäynti on suuri muutos ihmisten elämässä. Vasta monen vuoden päästä nähdään, miten ihmiset tämän asian omaksuvat.”

Näin pohti verkkopalvelujen tulevaisuutta Marko Filenius Elektronisen kaupankäynnin tutkimuskeskuksesta. Verkkokauppaa tutkittiin ja kehitettiin aktiivisesti jo kivikaudella, eli vuonna 1998.

Verkkokaupan kasvu on ollut yksi kuluneen vuoden ja toki viime vuodenkin tärkeimmistä puheenaiheista. Vihdoinkin se on tapahtunut: verkkokauppa vetää ja kannattaa. Siwat ja Postit pullistelevat paketeista, automaatteja nousee kuin sieniä sateella. Online-palvelut myyvät. Teknologia mahdollistaa ensiluokkaisen asiakaskokemuksen ja personoidun markkinoinnin.

Mutta kylläpä sitä saatiinkin odottaa. Vanhimmat suomalaiset verkkokaupat on perustettu 1990-luvun puolivälissä. Toki ne olivat siihen aikaan perusrakenteeltaan ja tilausprosessiltaan aika yksinkertaisia. Kului kuitenkin 15 vuotta, että verkkokauppa aidosti arkipäiväistyi.

Ongelmia oli kaksi: kulutuskulttuuri ja teknologia. Kummankin kehittyminen edellytti toista.

”Elektronisen kaupankäynnin pitää tuottaa jotain lisäarvoa, jota kuluttaja ei muualta saa. Sen täytyy olla helpompaa, nopeampaa, halvempaa – mieluummin kaikkea näitä.”

Verkkokauppaostamista vieroksuttiin, koska sitä pidettiin hankalana ja hitaana. Valikoimat olivat heikot. Kirjojen ja CD-levyjen tilaaminen toimi hyvin, mutta esimerkiksi vaatteiden ja kenkien tilaaminen tuntui tuohon aikaan utopistiselta. Riskit olivat suuret: Jos tuote ei miellytäkään, joudun näkemään vaivaa ja palauttamaan paketin. Entä jos joku kaappaa luottokortin numeron? Oli monella tapaa yksinkertaisempaa kävellä kivijalkamyymälään, hypistellä vaatetta tai tuotetta ja kantaa se sitten saman tien kotiin. Ei viikkojen odotusta, ei pettymyksiä. Maksaminen oli helppoa. Perinteistä riskienhallintaa siis.

Asennemuutoksen lisäksi läpimurto oli mahdollinen vasta, kun teknologia oli riittävän kehittynyt. Internet ei todellakaan ollut kännykässä, ja laajakaistat yleistyivät vasta 2000 vuoden jälkeen. Vielä viime vuosikymmenellä verkkokaupan perustaminen oli kallista, sillä useimmat ratkaisut olivat räätälöityjä. Vasta kaupallisten peruskauppasovellusten myötä myös pienten yritysten on ollut järkevää ja taloudellisesti mahdollista perustaa verkkokauppa. Jos ostamisen on oltava helppoa, ei verkkokaupan perustaminenkaan saisi olla monimutkaista.

Markkinointiin ja asiakaskokemukseen liittyvä automaatio ja teknologia mahdollistaa nyt kohdennetumpaa markkinointia kuin koskaan ennen. Jos yritys vain haluaa, se voi oppia äärimmäisen paljon asiakkaistaan pelkän teknologian avulla. Tietoa saa, mutta osataanko sitä käyttää ja ymmärretäänkö sen käsittelyyn ja hyödyntämiseen resursoida, se on toinen kysymys.

”Marko Filenius maksaisi mielellään vähän ylimääräistä saadakseen tilaamansa päivittäistavarat kotiin kannettuna.”

Vaikka päivittäistavaroiden verkkokauppa oli yksi 1990-luvun kiinnostuksen kohteista, tuntuu, että siinä kohtaa ei edistystä ole tapahtunut 15 vuodessa kovinkaan paljon. Mutta myös Markon eläkeikä lähestyy joka päivä, joten eiköhän tämäkin ajatus vielä konkretisoidu noin 20-40 vuoden päästä.  ;-)