Avainsana-arkisto: ilmiöt

Miten koulutus ansaitaan?

Kyllähän tässä pieni riski piilee.

Tämä LinkedInissä liikkuva strippi kuvaa osuvalla tavalla työelämäämme. Aika harvassa ovat nimittäin – edelleen – suomalaiset yritykset, joissa työntekijöiden koulutus nähdään investointina yrityksen omaan tulevaisuuteen. Mielenkiinto koulutuksen maksamiseen on suoraan verrannollinen takaisinmaksuaikaan: lupa heltiää, jos koulutuksessa opitaan joku käytännön taito, jolla saadaan säästöjä; kyseinen asia voidaan tästä eteenpäin tehdä itse sen sijaan, että se ostetaan ulkoa. Tai jos opetellaan tekemään joku yksittäinen asia nopeammin ja tehokkaammin. Tai jos asiakkaalta voidaan laskuttaa jatkossa enemmän. ROI-käyrä on saatava välittömään nousuun.

Tottahan toki koulutuksen hyödyllisyys pitäisi aina pystyä perustelemaan. Vaan mistä johtuu, että riviasiantuntijat pääsevät kyllä omaan toimenkuvaansa liittyviin, yksittäisiä teemoja käsitteleviin seminaareihin tai koulutuksiin, mutta henkilökohtaisten taitojen – kuten esiintymisen, ajankäytön, projektijohtamisen tai vaikkapa konfliktien selvittämisen – kehittäminen ei ilmeisesti useimpien työnantajien mielestä edistä työn tekemistä. Kun koulutuksen anti näkyy pitemmässä mittakaavassa ja se on mittavissa vain laadullisesti, koulutuspyyntöön tulee hylsy. Henkilökohtaisia taitoja pääsee treenaamaan vain harvarivinen esimiehistö. Miksipä muilla kuin heillä olisi tarvetta esimerkiksi rakentavan palautteen antamiseen tai ihmisten motivointiin.

Surullisinta on, että kun koulutusta pihdataan, siitä tulee saavutettu etu. Kun toinen lopulta pääsee ja toinen ei, työntekijät alkavat tuntea eriarvoisuutta – ja syystäkin. Koulutuksen kieltäminen ei välttämättä näy lyhyellä tähtäimellä muuna kuin työntekijän pettymyksenä ja motivaation laskuna, mutta koulutukseen satsaaminen saattaisi näkyä suhteellisen nopeasti uusina käytänteinä ja yrityskulttuurin uudistumisena. Ja ihan varmasti se näkyisi ennen pitkää myös viivan alla.

Vaan miten osoittaa pitkän tähtäimen koulutusinvestoinnin kannattavuus ilman että investointi ensin tehdään? Liiketoiminnassa laskelmia ja ratkaisuja uskalletaan vielä ottaa, mutta työntekijä, tuo ihminen, ei usein ole saman riskin arvoinen.

Asiantuntija epämukavuusalueella – kirja sinulle, joka inhoat myymistä

Asiantuntija epämukavuusalueellaKaisa Hernberg on kirjoittanut kirjan aiheesta, joka kolahtaa kipeään kohtaan suomalaisessa B2B-kulttuurissa: asiantuntijoiden epämyynnilliseen asenteeseen. Alun pientä epätasaisuutta lukuun ottamatta Asiantuntija epämukavuusalueella (Talentum 2013) on aika onnistunut kirja. Siinä tavoitetaan hienosti suomalaisen ”keskivertoinsinööriasiantuntijan” ajatusmaailma: asiantuntija ei ole myyjä, ja herravarjele, miten noloa olisi joutua tyrkyttämään omia palveluita asiakkaille. Suosittelen kirjaa lämpimästi kaikille, jotka tunnistavat itsessään tällaisia tuntemuksia, sekä esimiehille, jotka tunnistavat ongelman omassa tiimissään.

Kirjassa on paljon mielenkiintoisia teemoja, ja osaa niistä olenkin käsitellyt aikaisemmissa postauksissa. Kirjan tärkeimpiä anteja on myyjämyytin särkeminen. Hernberg korostaa myynnillisyyden moniulotteisuutta: ei ole olemassa yhtä selkeää myyjäroolia. Kliseet tosin istuvat tiukassa. Itsellenikin tulee ensimmäisenä mieleen myyjästä ”tekopositiivinen mielistelijä, joka lupaa suut ja silmät täyteen”. Asiantuntijamyyjän ei tarvitse olla edes erityisen puhelias, kunhan käyttää tarkasti kahta korvaansa. Asiakkaiden kuuntelusta on toki puhuttu iät ja ajat, mutta vasta viime aikoina asia on vihdoin saanut selvää painoarvoa yrityskirjallisuudessakin.

Asiantuntija epämukavuusalueella käsittelee myös asiantuntijoiden johtamista. Hernberg vertaa hauskasti asiantuntijoita kissoihin. Kissaa ei voi käskeä, ei myöskään asiantuntijaa. Palkitsemiseen liittyvät kysymykset käydään lyhyesti läpi, mutta niiden merkitys asiantuntijoiden johtamisessa on tärkeä. Vaikka rahalla palkitseminen ei tutkitusti motivoi pitkään, moni organisaatio pelkää (tai ei hallitse) erilaisten palkitsemisjärjestelmien käyttämistä.

Hieman yllättäen kirja sisältää lähes 60 sivua asiaa asiantuntijabrändäyksestä. Aihe on itselleni tuttu, sillä olin kustannustoimittamassa Katleena Kortesuon Tee itsestäsi brändi -kirjaa. Lukijaa voi aluksi hämmentää asiantuntijabrändäyksen yhdistäminen myyntiin. Todellisuudessa nämä asiat liittyvät läheisesti toisiinsa varsinkin B2B-maailmassa. Onnistunut asiantuntijabrändäys luo luottamusta olemassa olevien ja potentiaalisten asiakkaiden keskuudessa, ja edesauttaa näin suuressa mittakaavassa yrityksen menestystä. Brändäyksellä voi tietysti vaikuttaa myös omaan urakehitykseensä. Hernbergin tapa lähestyä aihetta on mielestäni mielenkiintoinen ja onnistunut.

Kirjassa on hyödynnetty yhteisöllisyyden tarjoamia mahdollisuuksia poimimalla mukaan muutamia otteita Twitterissä ja LinkedIn-ryhmässä käydyistä keskusteluista. Itse olisin antanut näille elementeille enemmänkin tilaa, ja jättänyt tarvittaessa kirjan loppuosassa mainitut haastattelut pois.

Hernberg toivoo, että kirjan luettuaan lukija suhtautuisi edes jonkin verran myönteisemmin myymiseen. En hetkeäkään epäile, etteikö näin realistinen tavoite toteutuisi.

”Minä en ole mikään myyjä”

Nyt seuraa sarja myyntiaiheisia postauksia. Suurin innoittaja on parhaillaan lukulistalla oleva Asiantuntija epämukavuusalueella (arvio tulossa myöhemmin),  mutta myyntiin liittyvät kysymykset ovat muutenkin olleet tapetilla viime aikoina, mm. Suomen kilpailukyvystä puhuttaessa.

Eli asiaan. Myynti, erityisesti myyntihenkilöt herättävät tavallisesti ristiriitaisia tunteita työyhteisössä. Yleensä myyntityötä kauhistellaan, onhan se sellaista ”vastenmielistä tuputtamista”. Asiaankuuluvasti mielipidettä jatketaan toteamalla ”onneksi minä en ole mikään myyjä”.

Myynniltä odotetaan nopeita ja konkreettisia tuloksia. Jos näitä ei synny, myyjän ammattitaito joutuu helposti suurennuslasin alle.  Kun hyvä myyjä nauttii provisiopalkan tuomista eduista – ylimääräisistä vapaapäivistä ja hyvästä ansiotasosta – herättää se puolestaan voimakasta kateutta muussa työyhteisössä.  Yrityksissä, joissa myynti on avoimesti nostettu ykkösasemaan, käydään jatkuvaa keskustelua ja köydenvetoa tiimien kesken, kun muut kokevat alemmuuden tunnetta myynnin rinnalla.

Yhtä kaikki, väitän, että kuka tahansa pystyy tekemään myyntityötä. Se edellyttää kahta asiaa:

1. myytävä tuote tai palvelu on hyvin hallussa
2. asenne on kohdallaan

Ykköskohta on tavallisesti helppo. Tuoteosaaminen syntyy itsestään kokemuksen myötä, tai sitten tuotteen voi yksinkertaisesti opetella mahdollisimman hyvin. Sen sijaan asennetta ei voi kenellekään antaa. Jos ihminen on päättänyt, että hän inhoaa myyntityötä, hän myös inhoaa. Hän väittää, ettei osaa tai pysty. Sama henkilö voi vapaa-ajalla toimia koirajärjestöaktiivina, myydä käytettyjä tuotteita Huuto.netissä tai välittää lasten showryhmän esiintymisiä. Motivaatio ideoiden ja omien tuotteiden myymiseen on niin eri tasolla, ettei hän edes tiedosta tekevänsä myyntityötä.

Totta kai on poikkeuksia. Äärimmäisen ujo ja sisäänpäin kääntynyt kooderi ei varmaankaan pystyisi kasvotusten tapahtuvaan myyntityöhän. Todennäköisesti hän on kuitenkin joskus elämässään myynyt tietokoneen osia netissä tai ratkaissut koodauspulman (ilmaiseksi) asiantuntijafoorumilla. Hänelläkin olisi halutessaan hyvät edellytykset vaikkapa myynnin tekniseksi tueksi.

Yrityksen menestymisen kannalta myyntitaidottomuutensa taakse piiloutuvat työntekijät ovat riskiryhmä. Erityisesti tämä koskee pieniä ja keskisuuria yrityksiä. On vastuutonta ajatella, että myynti ja ennen kaikkea liidien tunnistaminen on muutaman myynti-ihmisen harteilla. Varsinkin hiljaisten signaalien kuulemiseen tarvitaan koko työyhteisön korvia. Jos asiakkaat pelottavat, kannattaa joskus tuppautua mukaan asiakastapaamiseen. On avartavaa huomata, että vastenmielisen tuputtamisen sijaan tapaamisissa kuunnellaan, keskustellaan ja viime kädessä ratkaistaan asiakkaan ongelmia.

Kuuminta hottia: sisältöstrategia

Strateginen ote verkkoonIda Hakolan ja Ilona Hiilan Strateginen ote verkkoon – tavoita & sitouta sisältöstrategialla (Sanoma Pro 2012) on ilmestynyt viime vuoden puolella, mutta se on juuri nyt ajankohtaisempi kuin koskaan. Markkinointipiireissä on jo pitempään pöhisty siitä, miten perinteinen mainonta kuolee, kaikki siirtyy verkkoon, ja että asiakkaat tavoitetaan vain heitä puhuttelevalla sisällöllä. Kilvan on perustettu teemasivustoja, Facebook-ryhmiä ja keskustelufoorumeita. Yleisöjen tavoittaminen, yhteisöllisyyden luominen ja ennen kaikkea keskustelun herättäminen ei kuitenkaan ole näin helppoa.

”Sisältöstrategian yksi tärkeimmistä tavoitteista on kehittää yrityksen verkkoviestintä muotoon, joka houkuttelee asiakkaita yrityksen sisältöjen luo.”

Kirjassa korostetaan oikeaoppisesti markkinoinnin ja sisällöntuotannon perustumista yrityksen koko strategiaan, hyvää suunnittelua ja ennen kaikkea yleisö/asiakaslähtöisyyttä. Vain aidosti kiinnostava sisältö huomataan.  Sisältöstrategia ja sen menestyksekäs toteuttaminen on yksi keskeinen askel kohti thought leadership -asemaa. Esimerkeissä on pyritty esittelemään myös kotimaisia yrityksiä.

”Kommunikointi sosiaalisessa mediassa on pitkäaikaista. Jatkuvuus on otettava huomioon kanavia valittaessa ja sisällöntuotantoa resursoitaessa.”

Sisällön tuottaminen markkinoinnin keskeisimpänä keinona edellyttää sekä taitoa että pitkäjänteisyyttä. Tähän sisältyy myös ristiriita: sosiaalisessa mediassa moni tarina tai oivallus elää vain hetken, kun taas sisältöstrategian ja sisällöntuotannon hedelmiä poimitaan useimmiten vasta vuosien kuluttua. Tavallisesti johdon tasolla odotetaan nopeampia tuloksia. Kampanjakeskeiseen ajatteluun tottuneessa maailmassa kärsivällisyys voi todellakin loppua kesken.

Strateginen ote verkkoon on hyvä perusteos sisältöstrategiaa laativalle ja sisällöntuotantoa pohtivalle markkinointi-ihmiselle. Varsinkin kirjan alkuosa tarjoaa napakkaa tavaraa, ideoita ja pohdittavaa itse kullekin. Loppua kohti anti tasoittuu ja alkaa hieman jo toistaa itseään. Ei haittaa, suosittelen kirjaa lämpimästi.  Enkä pelkästään markkinointi-ihmisille, vaan kaikille, jotka osallistuvat yrityksensä blogin tai muun sisällön tuottamiseen.

Bisnesbambit yritysverkostossa

Olen hengaillut LinkedInissä kohta 10 vuotta. Tuona aikana palvelu on kehittynyt aika lailla nollasta sataan. Tykkään siitä, että LinkedInissä voi keskittyä asiaan. Ei vauvankakkauutisia, ei nillittäviä mielensäpahoittajia eikä noloja bilekuvia.

Näyttää kuitenkin siltä, että IRC-Gallerian varhaisin sukupolvi on löytänyt tiensä bisnesverkostoon.  Reippaasti ylivalotetuiksi käsitellyissä kuvissa manga- ja bambisilmiään söpösti kulmien alta räpsyttäviä tyttösiä listautuu yhä tiuhempaan People you may know -feedissäni. Se mikä toimi IRC-Galleriassa, toimii ilmeisesti myös yritysmaailmassa.

Niin. Pitääkö bisnesverkoston kuvan aina olla bisneshenkinen?

Mielestäni julkisessa verkostossa yritystään edustavan henkilön valokuva rakentaa osaltaan myös yrityksen imagoa, vaikkei yhteys aina olisikaan ilmeinen edes katsojalle. Asiantuntijayrityksen kannalta on tietenkin hyvä, että työntekijä antaa itsestään ensisijaisesti asiantuntevan vaikutelman. Yritys voi ohjeistaa pukeutumista työpaikalla ja asiakastilaisuuksissa, mutta se ei voi tänä päivänä enää sanella, millaisia kuvia ihmiset saavat julkaista netissä. Yritys voi vain luottaa siihen, että ihmisillä on tyylitajua ja järkeä. Yritys voi suositella jotain ratkaisua ja huolehtia, että ihmisistä on olemassa ammattilaisten ottamia kuvia.

Näin markkinointityyppinä ihmettelen usein, miten huonosti kuvan voima ymmärretään juuri siellä, missä asiantuntijuutta eniten myydään. On vastavaloon otettuja bikinilomakuvia, heilahtaneita kännykkäkuvia tai valotukseltaan ja taustaltaan täysin epäonnistuneita kuvia. Joskus ihminen on niin pieni, ettei häntä edes tunnista. Moni valitsee kuvan sillä perusteella, että näyttää omasta mielestään siinä hyvältä.  Kokonaisuus unohtuu. On paradoksaalista, että aikana, jolloin kuvia otetaan enemmän kuin koskaan, hyviä kuvia näkee vain harvakseltaan. Tai ainakin aivan liian vähän.

Hyvän bisneskuvan ei tarvitse olla tylsä pönötyskuva. (Se harvoin onkaan.) Hyvä bisneskuva välittää palasen henkilön persoonaa positiivisessa hengessä. Asiantuntijuutta korostaa myös kuvan tekninen laatu. Hyvän bisneskuvan voi ottaa sisällä tai ulkona, kesällä tai talvella. Se, että kuvan on ottanut ammattilainen, näkyy yleensä lopputuloksessa.

Bisnesbambit, tervetuloa yritysverkostoon. Oppikaa, että myös hyviä bisneskuvia voi ottaa yläviistosta. Käyttäkää siihen ammattikuvaajaa.