Avainsana-arkisto: asiakaskokemus

Vähemmän sujuva arki

Postillahan ei mene tällä hetkellä mitenkään hyvin. En lähtökohtaisesti pidä jälkibisnesviisastelusta ja kollektiivisesta lyödään lyötyä -meiningistä, mitä somessa paljon harrastetaan.  Nyt on kuitenkin pakko hieman kritisoida palvelukokemusta, joka ei ainakaan sujuvoita arkeani.

Postilla on kiva, personoitava palvelu: omakuvapostimerkki. Käytän sitä vuosittain. Tilaus- ja toimitusprosessi on hiottu viimeisen päälle: postimerkin suunnittelu, tilaus ja maksaminen käyvät nopeasti netissä ja postimerkit tupsahtavat postiluukusta yleensä viimeistään toisena arkipäivänä.

Arkilla olisi hyvin tilaa priority-tarroille.
Arkilla olisi hyvin tilaa priority-tarroille.

Hinnoittelussa asiakkaita houkutellaan selvästi tilaamaan 1. luokan merkkejä, joiden arkkihinta on vain euron kalliimpi kuin 2. luokan merkeillä. Olenkin useimmiten tilannut 1. luokan merkkejä, jotta voin tarvittaessa ottaa varman päälle toimitusnopeuden suhteen.

1. luokan merkeissä on kuitenkin se ongelma, että niihin tarvitaan priority-tarra tai joku itsekirjailtu teksti mukaan, jotta ne varmasti menevät nopeasti perille. Itsepiirtely ei paljon houkuta. Ja tarrojahan ei tietysti tule postimerkkien mukana. Jos haluan hyödyntää maksamani 1. luokan merkin, minun pitää varta vasten lähteä hakemaan priority-tarroja Postista tai jostain ”vastaavasta” liikkeestä. Näin koko sähköisen asioinnin idea vesittyy.

Asiakaskokemuksen ydin ja prosessin suurin puute on juuri tässä: pitäisi ymmärtää, miten palvelu viedään loppuun asti asiakkaan arjessa.

Olen antanut asiasta joka vuosi palautetta ja kehitysehdotuksen Postille. Priority-tarrat voisivat tulla samassa kuoressa merkkien kanssa, tai sitten ne voisi painattaa samalle arkille missä merkit ovat. Tilaa arkilla on.

Vuonna 2013 sain ehdotukseeni ”robottivastauksen”*. Parina viime vuotena annoin palautteen suullisesti Priority-tarroja hakiessa ja tänä vuonna jälleen sähköisesti. Tällä kertaa en saanut edes robottivastausta. Jos asiakkaiden ehdotuksia ei voida toteuttaa, olisi kiva kuulla, miksei.

Ongelmaan on olemassa toki hyvin yksinkertainen ratkaisu. Joko a) en enää käytä kyseistä palvelua tai b) tilaan vain 2. luokan merkkejä. Kumpikaan ei toki ratkaise asiaa Postin näkökulmasta, mutta ilmeisesti ”sujuvampi arki” tarkoittaa Postilla jotain ihan muuta.

 

*Tarkoituksellisen ympäripyöreä ja muodollinen massavastaus, jossa kiitetään palautteesta, ja josta tulee lähinnä pahalle tuulelle.

Kohdennettua paperimainontaa digitilaajille

Olemme olleet paikallisen Maakuntalehden digitilaajia jo lähes kaksi vuotta. Luemme lehteä yleensä padilla, ja palvelu on toiminut suurimmalta osin hyvin ja ongelmitta.

Huvitusta aiheuttaa lähinnä Maakuntalehden markkinointi. Postiluukusta kolahtaa nimittäin säännöllisesti paperimainoksia, joilla kosiskellaan lehdelle uusia tilaajia.

Voi että. Vielä 15 vuotta sitten tämä olisi ollut vain karua markkinoinnin arkea: osoitteetonta massasuoramarkkinointia toivoen, että joku alueella osuu kohderyhmään ja tilaa. Mutta entäs nyt, kun elämme 2010-lukua, ja käytettävissä on kaikki mahdollinen data-analytiikka?

Sen sijaan, että otettaisiin vähän älyä mukaan hommaan, Maakuntalehden markkinointiosastolla käytetään halvinta mahdollista kikkaa: jaetaan mainos kaikkiin niihin postiluukkuihin, joihin ei jaeta lehteä. Me lienemme kaupungin ainoat digitilaajat, koska muutenhan tämä voisi olla vähän noloa. Ja jopa uhka digitaalistuvaksi mediakonserniksi itsensä mieltävän yrityksen maineelle.

Kuten kuvasta näkyy, testasin, ja kyllä toi mun padi mahtuu aamiaispöytään huomattavasti paremmin kuin nykyinen tabloid-lehti.
Kuten kuvasta näkyy, testasin, ja kyllä toi mun padi mahtuu aamiaispöytään huomattavasti paremmin kuin nykyinen tabloid-lehti.

Siilo-organisaatio jyrää asiakaslähtöisyyden

Asiakaslähtöisyys – tuo yksi yritysten suosituimmista arvoista. Ja pahimmista kompastuskivistä.

Ilman vankkaa tutkimustaustaakin voidaan sanoa, että  valtaosa B2B-yrityksestä pitää itseään asiakaslähtöisinä.  Ajattelemme asiakasta ja hänen tarpeitaan, olemme siis asiakaslähtöisiä. Mutta kun asiaa kysytään asiakkailta, heistä parhaimmillaan vain viidennes on samaa mieltä.

Se, että puhutaan asiakkaista, ei tarkoita, että puhe ja ajattelu olisi asiakaslähtöistä.

Tyypillinen, suomalainen B2B-yritys on funktionaalinen yksikkökeskeisesti järjestäytynyt organisaatio: on myyntiä, asiakaspalvelua, tuote-, palvelu- tai asiantuntijayksiköitä, mahdollisesti IT-osasto ja HR. Siilojen toimintaa ohjaavat ylätasolla yhteiset, mutta käytännössä omat yksikkökohtaiset tavoitteet, joihin ihmisten on helpompi sitoutua. Yksikön pomo tekee yksikköä koskevat päätökset ja istuu johtoryhmässä. Yksi yrityksen arvoista on asiakaslähtöisyys, mutta todellisuudessa asiakaslähtöisyys on synonyymi sille, että nimetty asiakasvastaava tapaa asiakkaita silloin tällöin. Kun asiakas ostaa, ensin hänen kanssaan keskustelee myynti, sitten asiakaspalvelu, sitten palvelutuotanto ja sitten ehkä vielä tekninen tuki, jos sellaista tarvitaan.

Tämä kaikki juontaa siihen, miten yritystä johdetaan, miten tavoitteet asetetaan ja millaista ajattelua organisaatiossa vaalitaan. Onko esimerkiksi asiakasarvon tuottamista pohdittu tosissaan? Vai tuijotellaanko kuukausipalaverissa vain liikevaihtokäyriä?

Oleellista on, miten yritys käytännössä pyrkii tavoitteisiinsa. Aika monessa yrityksessä tämä tapahtuu niin, että tulevan tilikauden kasvutavoitteet jyvitetään eri liiketoimintayksiköille, jotka sitten tahoillaan miettivät, miten tavoitteisiin päästään.

Markkinointi tarjoaa usein raadollisen näköalapaikan yrityksen todellisen asiakaslähtöisyyden tasoon. Asiakaslähtöisessä yrityksessä markkinointi – kaikkien muiden tavoin – tuntee asiakkaat, heidän tarpeensa ja liiketoimintansa mahdollisimman hyvin, jolloin markkinointi myös pystyy solahtamaan osaksi asiakkaan liiketoimintaa ja löytämään arvontuotantoa lisäävät kohdat.

En tiedä miksi asiakaslähtöisen organisaation vastakohtaa kutsutaan, mutta kutsun sitä tässä itsekeskeiseksi organisaatioksi.

Itsekeskeisessä organisaatiossa markkinoinnin lähtökohtana on huomioida tasapuolisesti oman yrityksen kaikki liiketoiminta-alueet. Suunnittelun fokuksessa ei ole asiakas, vaan yksiköiden tarpeet.

Itsekeskeisen organisaation arki näkyy asiakkaille esimerkiksi näin:

  • Yrityksen viestintää ja markkinointia ei rakenneta pitkäjänteisesti keskittyen arvon tuottamiseen, vaan täsmäteemoihin ja -kampanjoihin, jotka palvelevat suoraan tietyn liiketoimintayksikön myyntitavoitteita.
  • Verkkosivuilla tuotteiden ja palveluiden ryhmittely muistuttaa erehdyttävästi organisaation sisäistä rakennetta.
  • Eri liiketoimintayksiköiden henkilöt saattavat tavata samaa asiakasta vuoroviikoin tajuamatta sitä itse.
  • Olemassa olevilta asiakkailta kysytään tyytyväisyyttä heidän ostamiinsa palveluihin, ei saavuttamiinsa hyötyihin.
  • Yritys ei satsaa asiakkaittensa kuunteluun ja palvelukehitykseen, vaan keskittyy ristiinmyyntiin.

Ristiinmyynti on hyvä esimerkki siitä, miten organisaation ajattelu pidetään etäällä asiakaslähtöisyydestä. Ristiinmyynnissä ei lähtökohtaisesti ajatella asiakkaan, vaan yrityksen tarvetta syventää asiakassuhdetta. Asiakkaalla on joku tuote tai palvelu, ja nyt hänelle pitäisi myydä myös toisen liiketoimintayksikön palveluja. Yrityksissä, joissa tuijotellaan exceliä ja ihmetellään ”miksi asiakkaalla on meidän 10:stä palvelusta käytössään vain nämä kaksi”, sormi osoittaa yleensä laiskan myyjän suuntaan. Se, että yrityksellä  on alan kattavin valikoima  ja kaksikymmentä eri kilkutinta, ei tarkoita, että automaattisesti yksikään niistä olisi asiakkaan tarpeita vastaava.

Miksi siirtyminen pois laatikko-organisaatiosta on niin vaikea, ajatustasolla jopa mahdoton? Liiketoiminnan kehittämisen, seurannan ja raportoinnin kannalta perinteinen siilo-organisaatio jaettuine tulostavoitteineen toimii kuin junan vessa. Johtamisen näkökulmasta tämä malli on yksinkertainen ja läpinäkyvä. Samalla kuitenkin tehdään lähes ylivoimaiseksi aito asiakaslähtöinen toiminta, jossa yrityksen tavoitteena on henkinen integroituminen osaksi asiakkaan liiketoimintaa, asiakkaan kuuntelu ja jatkuva vuorovaikutus, nopea muutoksiin reagoiminen sekä asiakaslähtöinen markkinointi. Siilo-organisaatiossa johtajat tekevät päätökset, vaikka – Sami Pajua ja HCL:n casea lainaten – ”asiakasarvon luomisen kannalta kriittisimmät työntekijät eivät ole johtajia, vaan niitä jotka tekevät suoraa asiakastyötä”.

Organisoituminen asiakas- tai esimerkiksi toimialakohtaisiin moniosaajatiimeihin ei ole enää poikkeuksellista, mutta toisaalta ei kovin yleistäkään. Lean-ajatteluun perustuva prosessiorganisaatio rikkoo ja häiritsee monen johtajan maailmankuvaa. Erityisesti asiantuntijatyötä tekevillä yrityksillä ei pitäisi olla mitään ylivoimaista estettä harkita muutakin kuin perinteistä siilomallia. Rohkeuttahan se tietysti vaatii ja uskallusta erottua kilpailijoista.

Painolastia

Yksi digitaalisuuden varjopuolista on aitouden katoaminen. Lähes kaikki normaalit vuorovaikutustilanteet voi jo hoitaa virtuaalisesti. Ja sitten on ne kuuluisat vanhat hyvät jutut, jotka korvasi ensin kännykkä ja sitten sosiaalinen media. Kuten postikortit.

Sehän on oikea kortti!
Sehän on oikea kortti!

Aitouden illuusio kolahti omalle kohdalle viikko sitten lomamatkalla, kun päätin kokeilla Postin mobiilipostikorttisovellusta. Lähtökohtaisesti Facebook ja Instagram ovat tehneet tarpeettomaksi ilahduttaa ihmisiä postitetuilla vanhan liiton maisemakorteilla – yllätys- ja ilahdutusarvo sulavat sosiaalisen median kuvapäivitystulvaan. Postikortin kohderyhmänä olivatkin minun tapauksessani ilmeiset väliinputoajat: lapset ja vanhukset.

Palvelu oli helppo ja älypuhelinystävällinen, ja tilaus sujui mallikkaasti. Miinusta annan kuitenkin ”kääntöpuolen” mielikuvituksettomasta tekstiasusta: fonttiin tai pistekokoon ei voinut mobiilisovelluksessa vaikuttaa.* Korttia ei myöskään voinut päivätä ja tekstiosuudesta tuli väkisinkin kömpelön näköinen. Osoitteen lisäämisessä olisi kehittämisen varaa.

Teknisesti homma siis toimii. Mutta entä tunnekokemus? Onko huijausta lähettää kortti ”ulkomailta”, kun todellisuudessa se tulostetaan ja postitetaan Suomessa? Miltä tuntuu vastaanottaa postikortti, jonka kuva viittaa ulkomaille, mutta on tuhansien kilometrien sijaan matkannut korkeintaan muutaman sata kilsaa?Kumpi todellisuudessa tekee postikortista aidomman: itse otettu kuva vai käsin kirjoitettu teksti?

Mobiilipostikortti on lähettäjänsä toteuttama ja siksi uniikki. Mutta siltä puuttuu tarina, jota perinteinen postikortti kantaa aina mukanaan. Aito lomapostikortti valitaan telineestä, kirjoitetaan käsin, postitetaan, ja se matkaa maailman halki useita päiviä – ellei viikkoja – vastaanottajalleen. Matkalla sen kulma on saattanut taittua ja postileima osua vähän ohi. Elämisen arpia siis.

Mobiilipostikortilla ei ole tarinaa. Ja itse asiassa minäkin oivalsin jotain vasta jälkeenpäin: Mobiilipostikortti toimii paremmin arkisemmissa ympyröissä, kun haluaa lähettää uniikin kiitoskortin tai syntymäpäiväonnittelut, vaikkapa ajastetusti. Tilanteissa, joihin ei liity liikaa eksotiikkaa tai vahvoja perinteitä.

Vaikka multimediaviestinä lähetetty tai sosiaalisen median virtaan postattu ”ulkomaantervehdys” on ihan yhtä persoonaton (tai persoonallinen) kuin tulostimen sylkäisemä digipostikortti, ihmiset ovat jo 20 vuotta ymmärtäneet, että ne nyt vaan ovat pikseleitä näytöllä. Kaikessa korniudessaan 100 % digitaalinen palvelu hakkaa muut juuri siksi, että sillä ei ole vuosikymmenten painolastia odotusarvoineen.

 

*Verkkosivupalvelussa vaihtoehtoja oli huomattavasti enemmän kuin älypuhelinsovelluksessa. En myöskään ymmärrä, miksi netissä tilattu kortti on mobiiliversiota halvempi!

Turva-alue + asennevamma = kuoleva bisnes

Samalla kun markkinointi elää voimakasta metamorfoosia, viestintätoimistoista soitellaan ja tarjotaan edelleen vanhaa tuttua viestintäpalvelua. Siis sellaista, että tehdään teille mediaseurantaa, julkaistaan tiedotteita ja tarjotaan niitä medialle, toimitetaan asiakaslehteä ja vuosikertomusta. Tai hoidetaan teidän puolesta somea. Tarvitteko ehkä uusia verkkosivuja tai esitteitä? Niitäkin tehdään.

Mutta en muista, että yksikään olisi ehdottanut yhteistyötä, jonka tuloksena syntyisi uusia liidejä tai nykyisten asiakkaiden laskutus nousisi. Viestintätoimistot pysyttelevät määrittelemällään turva-alueella, sopivan etäällä yritysten liiketoiminnasta ja myynnistä.

Medianäkyvyys ei ole enää välttämätöntä asiantuntijamielikuvan rakentamisessa, vaikka siitä hyötyä onkin. Näkyvyyden saavuttamiseen ei edes tarvita viestintätoimistoa, paitsi jos haluaa ehdottomasti juttunsa myös painettuun lehteen, missä sen elinkaari on yksi päivä. Jos osaa itse kirjoittaa kiinnostavia tiedotteita, kätevät uutishuonepalvelut tavoittavat toimittajat hyvin. Johdonmukainen ja huolellinen sisältömarkkinointi kantaa ennemmin tai myöhemmin hedelmää, ja mitä tietointensiivisemmästä toimialasta on kyse, sitä vaikeampi tätä kaikkea on toteuttaa ostopalveluna.

Viestintätoimistoille ei sinänsä liene mahdotonta muuttua ja kehittyä maailman mukana. Osa on sen jo tehnytkin. Suurempi ongelma on asenneilmapiiri. Eräs tuntemani alan konkari ilmoitti taannoin, että ainoa markkinointiin liittyvä käsite, jota hän suostuu käyttämään, on sisältömarkkinointi. Erään toisen viestintäorientoituneen toimiston edustaja oli puolestaan sitä mieltä, että ”jätä meille yhteydenottopyyntö” useammassa kuin yhdessä paikassa verkkosivuilla antaa yrityksestä epätoivoisen vaikutelman.

Ostaisitko itse palvelua henkilöiltä, jotka vain vaivoin peittävät vastenmielisyytensä myyntiä ja markkinointia kohtaan? Jotka eivät ymmärrä, että pk-yrityksissä ei ole varaa itsetarkoitukselliseen seurusteluun sidosryhmien kanssa, vaan että menestyäkseen pk-yrityksen kaikkien toimintojen tulee tukea liiketoiminnallisia tavoitteita mahdollisimman konkreettisesti. Tai että kasvuyritys ei tee mitään verkkosivustolla, jota ei ole rakennettu asiakkaita kiinnostavaksi digitaaliseksi liiketoimintaympäristöksi.

En yhtään ihmettele, että viestintätoimistoista soitellaan. Vaiva on sama kuin suomalaisella yrityskentällä. Periaatteessa tajutaan, että maailma muuttuu, mutta käytännössä ei ymmärretä sen koskevan myös omaa bisnestä.